Vente Gagnante : "Fini le Mythe du Closing
LE CLOSING N'EXISTE PAS !
Sommaire
Définition du closing
Le closing ce mot est mangé à toutes les sauces, nous avons des écoles de closing, des closers professionnels, etc.
Le closing tel qu'il est désigné aujourd'hui n'est que la conclusion d'un process de vente point barre, le dernier peut -être, encore que...
Ce qui induit ce terme anglo-saxon : closer (Fermer, boucler en anglais)
En fait, réussir son "closing", sa conclusion, est un lent processus de l'entretien de vente, c'est-à-dire un vrai process, un système de vente ou il faut inclure la prospection qui fait partie intégrante du processus.
Pourquoi je dis précédemment que la conclusion de vente n'est pas forcément le dernier maillon
Il est, croit-on le saint graal, l'aboutissement pour tous ceux qui ont quelque chose à vendre, grave erreur c'est le commencement de la relation commerciale... D'autres phases s'ajoutent :
- Consolidation de la vente
- "Bétonner" le règlement
- Suivi de la commande
- Travailler la Recommandation (hélas très peu fait ou mal)
- Prévoir les prochains RDV
- Prévoir les compléments de vente (quand c'est possible)
Cette conclusion, ce "closing" n'est que la finalité naturelle d'un entretien de vente bien construit.
Il faut donc admettre que cette brique ultime, cette récompense pour tous les vendeurs du monde dépend d'un travail de fond préalable.
Rater une des marches de cet escalier qui va à la signature et tout votre travail sera compromis.
C'est se mettre une balle dans le pied.
On m'appelle souvent pour me demander tel ou tel conseil, le "truc" qui va faire signer, voire me presser pour avoir la phrase magique.
Quelle déception quand j'explique déjà qu'il faut un couple cible /offre qui tienne la route.
Qu'une cible hasardeuse, non vérifiée, qu'un produit ou service approximatif, mais surtout en complète inéquation avec son public supposé, ne peut pas vendre, du moins pas dans le temps.
Ma première question ou une des toutes premières est :
"Avez-vous un système de vente complet"
La réponse est habituellement non ou on me balbutie deux ou trois points qui croit-on font bon poids.
Pourquoi avoir un vrai système de vente ?
D'abord qu'est qu'un processus de vente complet :
C'est une méthode qui va de la prospection jusque-là mise en place, la délivrance du service ou produit (ça ne s'arrête pas à la conclusion, notre fameux "closing")
Système propre à l'entreprise qui est découpé en phase facilement mesurable
- Permet de mesurer la performance dans toutes les phases
- Permet de corriger finement chaque phase si nécessaire
- Permet de mettre sur pied les formations internes ou externes précises
- Permet de mesurer précisément chaque action
- Permet de faire sauter les goulots d'étranglement
Il ne faut pas croire qu'il faut être une multinationale pour mettre en place un tel système
Au contraire, les toutes petites structures y gagneront en souplesse, agilité, en temps et efficacité
À condition de mettre en place les outils de contrôle appropriés
Pas besoin d'outils hyper sophistiqué type CRM ou c'est souvent une perte de temps à remplir
Restons simple, quelques bons classeurs Excel ou une petite base de donnes Microsoft Access ou équivalent feront largement l'affaire
Dans le même esprit, ne pas mesurer son activité est criminel
La mémoire est incertaine, notre cerveau nous trompe et notre égo en profite pour nous induire en erreur.
Les chiffres, noir sur blanc, permettent de quantifier, comparer sur des bases solides
Les objectifs écrits de plus sont une forme d'engagement personnel avec soi (Je reviendrais dans un autre article sur ce biais cognitif)
Il ne s'agit pas de se gargariser avec une ribambelle d'inutiles statistiques
Quelques ratios pertinents suffiront à mesurer intelligemment son activité, à repérer les anomalies pour les corriger immédiatement
Par exemple : calculer et vérifier l'évolution de son taux de conversion :
Entretiens commerciaux /signatures
C'est le minimum
Nous sommes passés du closing au système de vente en effleurant l'entretien de vente qui à lui seul nécessiterait plusieurs articles de fonds, ce qui sera sûrement fait dans les prochaines semaines.
Pour les plus curieux, voici une Courte vidéo : comment réussir son entretien stratégique qui présente les grandes lignes de "MON" entretien de vente qui signe.
N'hésitez pas à commenter, à vous exprimer, à partager si vous le voulez bien
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