Succès en Négociation : Pourquoi "Ne pas Couper La Poire en Deux" est une Règle d'Or ?

Pas de compromis en négociation

Comme vous le savez, c'est le titre du livre de Chris Vos, ancien négociateur au FBI et Tahal Raz

Je ne fais qu'effleurer le sujet par rapport au regard des 300 pages du livre

Que je vous encourage à lire.

Je ne reprendrai ici que quelques idées fortes de base à remettre en bonne place dans nos entretiens de vente.

J'en profiterais aussi pour donner ma réflexion personnelle. 

<Le "oui " qui tue

Le sempiternel "oui" que l'on veut faire dire coûte que coûte à son interlocuteur dont regorgent tous les mauvais scripts.

Ce " oui " qui arrive après des questions qui tentent de le provoquer et qui ne font pas avancer d'un pouce votre cause, tellement ce sont des évidences, des questions bateaux à limite des lapalissades ! 

Fuyez cette "méthode" Vous irez vers un "Non" assuré en fin de parcours 

D'ailleurs puisque l'on en parle, c'est un parti pris, certes, mais je l'assume.

Je suis contre et farouchement contre ces "scripts tout faits.

Je comprends la facilité pour les débutants que l'on abuse un peu avec ces méthodes.

La trame, l'ossature réfléchie, un guide par rapport à sa propre activité, à sa personnalité et aux douleurs et problèmes de son audience, c'est autre chose.

J'encourage chacune et chacun à construire son propre "argumentaire" pour se l'approprier et le vivre d'émotions.

On ne peut pas, on ne doit pas imiter Pierre, Paul ou Jacques sur des questionnements et un enchaînement bien trop formatés, qui, si, au demeurant, ne sont pas totalement dénués de bon sens, sont un piège pour votre différenciation et votre originalité. 

Bref, tout ce qui fait, que vous êtes-vous et pas justement Pierre, Paul ou Jacques

Le bon "argu" c'est le vôtre exclusivement !

Cette aide que vous créez a été pensée, construite après avoir réfléchi au but, à un enchaînement logique et cohérent pour faire monter d'une marche supplémentaire votre prospect ou client vers toujours plus d'engagement.

Avec les ingrédients clés qui n'appartiennent qu'à vous :

• Votre "Pourquoi"

• Les émotions, les vôtres et celles de votre interlocuteur
• Le questionnement profond
• L'engagement le plus tôt possible
• Les biais cognitifs indispensables, qui expliquent les mécanismes de l'achat, qui ont constamment une part plus ou moins grande d'irrationalité.

La vraie victoire le :"c'est vrai"

Regardez comme on retombe sur ses pieds et sur le livre de Chis Voss

Plutôt que d'aller chercher ce "oui "pitoyable, il faut aussi éviter le "tu as (vous avez) raison" qui ne sont que faussement positifs.

Ce sont des raccourcis polis pour vous éconduire ou se débarrasser de vous sans aucune adhésion

Le "c'est vrai " est le saint Graal du négociateur et ça change tout !

Le "NON"... espoir ?!

Pour continue sur les enseignements du livre, le "Non " qui angoisse tous ceux qui "vendent" quelque chose

Ce "Non" demeure une valeur sûre du négociateur, c'est le début d'un réel dialogue, d'une vraie conversation.

Aussi antinomique que cela puisse paraitre, le "Non" mettra à jour une certaine vérité, fera émerger les frustrations, douleurs et problèmes de votre interlocuteur.

Il ne peut pas y avoir d'acte de vente réussi (ou rarissime) sans ce "Non" salutaire qui finalement ouvre tous les possibles.

Il suffit juste de s'y préparer, des outils simples existent.

Pas de compromis

Je laisse à votre sagacité le soin de faire votre propre jugement.

Les auteurs affirment qu'il vaut mieux ne pas avoir d'accord du tout plutôt qu'un mauvais accord

Je souscris pleinement à cette idée.

Il est beaucoup plus difficile de renégocier un accord existant que de se rassoir à une table des négociations pour repartir sur une nouvelle négociation.

Pour le reste, le titre français de "Ne coupez jamais la poire en deux" va à l'encontre du fameux gagnant-gagnant préconisé partout.

Je trouve aussi que le jeu vaut la chandelle de réfléchir à ce concept au regard du développement des auteurs dans le livre, de le nuancer, la période n'est plus la même, les situations non plus.

Mais enfin, prendre en considération cette donnée ouvre d'autres perspectives, ou du moins donne un autre éclairage que chacune et chacun sera à même d'apprécier et d'intégrer ou pas dans sa propre vie.

En effet, les auteurs préconisent :  "pas de compromis" en affaire, il faut être dur

"Couper la poire en deux" serait pour eux une paresse de l'esprit et aller à la facilité, ça demande réflexion non ?

Miroir mon joli miroir…

Ce qui évidemment n'empêche pas de mettre en œuvre "l'effet miroir " bien connu des neurosciences

Il s'agit d'un certain mimétisme d'attitude et de vocabulaire teinté d'empathie sur le principe que plus l'on se rapproche, plus, on est en confiance avec quelqu'un qui nous ressemble.

Il va sans dire que cet exercice n'est pas des plus faciles, il ne faut pas tomber dans la flagornerie ou dans l'outrance.

Pas si urgent que ça !

Le dernier maillon, et pas des moindres, c'est de résister dans une négociation à l'urgence supposée, souvent ou réelle. 

Il n'y a pas, en général, de limites qui ne puissent être déplacées.

Cette résistance est un moyen aussi de reprendre la main.

J'ajouterai qu'un des plus puissants arguments, très difficile à manier, est le silence. 

C'est non seulement une respiration dans l'entretien de vente, mais c'est aussi une arme redoutable 

Ceci est un autre sujet !

Si vous voulez avoir une petite idée de comment je traite le problème

visionnez ou téléchargez cette vidéo gratuite 

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