Mauvais début (pas de cadrage) vente foutue

1°) LEÇONS À RETENIR :

« Mauvais début, (pas de cadrage) vente foutue » 

Vous connaissez le dicton : 

« On n'a pas 2 fois l'occasion de faire une première bonne impression »

« Pas de confiance, pas de vente » 

Ça va souvent de pair avec un mauvais cadrage.

2°)A QUOI ÇA SERT UN CADRAGE

  Votre prospect est comme vous, il a besoin d'être rassuré et conforté dans ses choix.

Le cadrage de l'entretien de vente permet de :

1) Prendre la maîtrise immédiatement de l'entretien

2) De poser les règles du jeu

3) De rassurer votre perspective sur le retour de l'entretien stratégique avec :

• Un temps précis de discussion.
• Les sujets qui seront abordés.
• Ce que vous attendez clairement de lui.

4) Renforcez votre expertise et le sentiment d'avoir à faire à un vrai spécialiste. 

4°) AUTRE AVANTAGE DU CADRAGE BIEN RÉALISÉ 

Autre avantage et pas des moindres.

 Éviter les touristes qui se sont perdus ou les chasseurs de gratuit.

Enlever les premières réticences, les premiers freins à l'achat de votre prospect.

5°) LES ERREURS À ÉVITER

 Si le cadrage ou la prise de contacts est hasardeux, il s'installe :

Un manque de confiance (difficile à rattraper)

L'autre grande erreur, souvent faite, et pas seulement par les débutants :

Continuer un entretien alors que votre prospect n'est pas dans la mécanique.

6°) EXEMPLE CONCRET : ÉTUDE DE CAS (À adapter à votre bizness)

« Bonjour Monsieur Durand, 

Vous m'appelez aujourd'hui pour que l'on fasse le point sur vos méthodes de vente, 

Et plus précisément sur les résultats de vos rdvs commerciaux, qui ne vous satisfont pas !

Explication :

• Cette intro permet de recadrer le débat et de préciser :
• Que c'est votre prospect qui vous a sollicité !
• De remettre en perspective le sujet de l'appel
• D'appuyer tout de suite là où ça fait mal.

Nous allons être ensemble 45 à 60 minutes selon les questions que vous me poserez

Explication :

Vérifiez toujours la disponibilité temporaire de votre prospect

NE JAMAIS DÉMARRER UN ENTRETIEN STRATÉGIQUE À LA VA-VITE 

Entre 2 portes ou du type « On fait vite, j'ai 15 mm à vous accorder ».

ON REPREND RDV LE PLUS TÔT POSSIBLE (On vend » court »)

J'aborderai en interactivité avec vous les points suivants : 

Explication :

Vous annoncez clairement le plan et les étapes de l'entretien de vente avec les sujets qui seront abordés. 

Pourquoi vous êtes-vous spécifié à moi ? Et pourquoi maintenant ?

C'est une astuce personnelle. 

Normalement le cadrage ne contient pas cette demande.

Cela permet de mesurer :

• l'urgence ou pas, de traiter le mal.
•   De constater dans quel état de fébrilité se trouve votre prospect.
• Le degré d'engagement de votre prospect ou client
• Mais surtout de rentrer directement dans l'émotion En parlant de lui. 

Votre passé : Commentez en êtes-vous arrivé là.

Votre présent : qu'avez-vous mis en place, ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et pourquoi ?

Votre avenir : vos objectifs, vos souhaits, que se passe t-il si vous restez dans cette situation ?

 À titre personnel, pour votre entreprise

Explication :

Trois questions hyper importantes pour mesurer :

• L'étendue des dégâts. 
• La volonté de faire ou de ne pas.
• Connaitre une partie des motivations d’achat.
• Mesurer l'engagement réel du prospect.

Nous abordons votre univers, la concurrence, le contexte et vos services.

Et enfin je vous ferai une offre ou… pas !

7°) ÇA COINCE, LES OBJECTIONS ARRIVENT DÉJÀ ! COMMENT M'EN SORTIR ?

Ça ne peut coincer qu'à 2 endroits :

1. Le temps :

Votre prospect vous signale qu'il n'a pas ces 45 ou 60 minutes à vous accorder !

Il est de mauvaise foi ou pour une raison ou une autre ne se souvient pas d'avoir pris ce rdv.

Si sur votre Calendly le temps des rdvs n'est pas notifié, faites-le, en général, il est indiqué.

2. « De quoi une offre « s'écrit votre prospect, il n'a jamais été question de ça ! »

Gros coup de chaleur pour le prospect qui prend peur.

Enfin une objection ! qui va permettre de connaître les freins à l'achat de votre prospect.

Je vous sens inquiet, désemparé, votre commandement a envoyé le roussi, déjà des objections avant même d'avoir commencé les hostilités ?

Pas de panique écoutez-moi encore quelques secondes.

8°) RÉPONDRE AUX OBJECTIONS DU CADRAGE

Comment traiter ces 2 objections (rares à ce niveau, mais qui existent)

C'est le même traitement pour les 2.

Explication :

Les erreurs mortelles à éviter :

•  Pas de justifications surtout pas, ni d'argumentation vaseuse !
• Pas de jeu de Ping Pong avec votre prospect

Ce qu'il faut faire pour vous en sortir :

• En premier : accepter l'objection et la comprendre.
• Ensuite : Ne jamais prendre une objection pour une attaque personnelle !
• Enfin : Questions ouvertes, usez et abusez du pourquoi si vous êtes coincé

 (Un questionnement profond approprié est bien sûr plus efficace)

Le pourquoi est à remplacer par un équivalent, il est souvent trop accusateur, fait penser au prospect qu'il doit se justifier Etc.

Voir l'article ici

Pensez à la reformulation.

Tout le temps : Question pour engager votre prospect.

Vous découvrirez les vrais freins et si ça vaut le coup de continuer ou pas ! 

Ou d'apporter un traitement spécifique à ce prospect.

Cette base de traitement des objections est valable pour toutes les objections.

9°) LES 3 AUTRES CAS OÙ ON NE DONNE PAS SUITE.

ATTENTION : Vous n'êtes pas dans l'obligation d'aller au bout d'un entretien de vente, au contraire mêmes. Votre prospect vous en sera reconnaissant.

C'est aussi une preuve de professionnalisme, le cadrage permet très tôt 

(S'il est bien fait) de s'apercevoir de la faisabilité ou non de l'entretien de vente.

1) C'est un touriste ou un chasseur de gratuit, il ne sera jamais client chez personne !

    Il faut le rayer définitivement de votre liste emailing.

2) Le prospect qui n'a pas le temps : 

    Vous repositionnez un rdv ferme le plus tôt possible, après vérification de sa volonté de changer.

3) Le prospect n'est pas encore dans une phase d'achat, pas assez « mûr » 

Vous pouvez l'incorporer dans vos listes, avec le bon tag, pour le « nourrir » de vos articles, vidéos, webinaires etc.

Le faire passer de froid à tiède puis à chaud.

Surtout ne pas perdre le contact avec un prospect susceptible de devenir client.

10°) ON SE FAIT DU BIEN !

Inutile de perdre du temps, vous avez autre chose à faire, passer à autre chose, vos prospects vous remercieront.

Ne vous encombrez pas l'esprit, la vente est ratée, il y en aura d'autres !

Si vous rabâchez, vous aborderez la prochaine déjà battue !

De plus, comme on dit, faire « une déballe » complète pour aller dans le mur, ça entame le cuir, pas besoin de se faire mal avec un nouvel échec.

Je vous rappelle que si vous voulez aller plus loin sur :

« Comment réussir son entretien de vente émotionnelle « 

Il y a un bonus vidéo plus PDF pour pouvoir revenir plus facilement en arrière et prendre des notes

Il suffit d'indiquer sur le petit formulaire, votre prénom et votre meilleure adresse électronique pour le recevoir immédiatement.

Plus d'excuse, c'est offert avec plaisir !

Je répondrai personnellement à toutes vos questions et interrogations.

Si vous désirez la fiche pratique en PDF faites votre demande :

Boite-a-closer@patrick-gamard

VOUS N'ÊTES PLUS SEUL !!

Si vous préférez vous entretenir confidentiellement et directement avec moi :

Prenez RDV, pour vous, je suis disponible

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