La phrase qui ruine votre vente !
Comment ne pas tomber dans le Piège :
Évitez Cette Phrase Qui Anéantit Vos Ventes !
Le contexte :
Ouf, vous avez bien appris, vous, vous êtes entrainé durement (peut-être même avez-vous fait un accompagnement avec moi) !
Euh non pas avec moi l’accompagnement parce que ce genre d’erreur, je le signale.
1. Briser la glace --> impeccable, d’entrée de jeu, vous sentez que votre prospect a confiance en vous…
2. Le cadrage --> Comme un chef, tout est ok
3. Les petites objections de démarrage -->traitées avec brio
4. La découverte --> va bon train, non seulement vous êtes en verve mais inspiré
5. Démonstration de votre solution --> Elle est brillante
Alors tout va bien non !?
MAIS, ce fameux MAIS, le grain de sable qui va tout faire capoter à votre insu.
Une toute petite phrase, que l'on pense de bons augures, il faut la poser, besoin impérieux, on le fait par instinct !
Quand la connerie arrive, vous avez remarqué, on y va franco, tonitruant, sûr de soi ….
Allez, reprenons ou nous en étions :
La démo est brillante et vous entendez dire cette phrase tout à la fin de cette démonstration bien menée :
« Vous en pensez quoi ? »
Trop tard !
À partir de là, c’est objection sur objection
Demandes d’éclaircissements incessantes
Réflexions pleines de doute ….
Explications :
La marche a été ratée, pour une seule et simple raison.
Vous avez donné à votre prospect l’occasion d’avoir des doutes (en fait de remettre sur le tapis ses doutes que vous aviez si brillamment écartés).
Il retrouve ses freins, compare, met en balance, bref refait l’histoire.
Cette simple question, remet son cerveau en marche (il est toujours en veille !)
L’oblige à réfléchir de nouveau et il trouve peut-être, même, des éléments dans tout ce que vous venez de lui dire.
Le cerveau ne demande que ça, une excuse pour éviter le changement, la prise de risque et de décision.
Il est probable qu’au mieux, vous finirez avec un, je vais réfléchir au pire avec une fin de non-recevoir.
Je ne dis pas que ce genre d’affaire ne se rattrape pas, mais vous allez galérer.
Les causes :
Un manque cruel de :
- Confiance en vous
- ou En votre service
- Ou En Votre système de vente
- ou Un manque de technique de vente
Parfois un mixte de plusieurs raisons.
La peur du non s'est installée et donne ce résultat !
La solution :
On reprend avant votre bévue :
La démo, de qualité, est réussie
Passez simplement à la première tentative de la conclusion, qui, dans ce cas, s’impose de façon naturelle.
« Vous me dites que vous voulez un résultat significatif pour le mois prochain,
Je vous propose de mettre cette solution en place immédiatement pour être dans vos objectifs.
« Je vous livre la semaine prochaine, avez-vous un jour et une heure de prédilection ? »
ou
« Nous prenons RDV pour la première séance, que diriez-vous de lundi, matin ou après-midi ? »’
« Très bien, nous signons le contrat, on se débarrasse de l’administratif et je vous explique la suite des opérations
Vous avez un peu d’appréhension, mais si, on l’a tous eu à ce niveau.
La fameuse peur du non, le refus catastrophique.
Alors voici une étape supplémentaire avant la première tentative de conclusion (vous avez vu je n’ai pas employé le mot closer, quelle horreur !)
Un petit coup de reformulation Générale, de résumé de la situation.
Celle-ci je l’appelle "la reformulation perfide" parce que l’on y ajoute des éléments de prise de décision.
Par exemple, vous diriez normalement :
« Voilà, monsieur mon prospect, ce que j’ai compris de votre problème à traiter :
[Les 3 points maximum principaux qu’il faut traiter en partant du plus important]
Sommes-nous d’accord sur le diagnostic ? le laisser s’exprimer
Rappeler les Bénéfices qui s’adaptent aux trois causes principales du problème et ajouter.
Ok, pour traiter la maladie et respecter les délais que vous voulez pour une mise en œuvre
Sous 4 à 6 semaines.
Il nous faut mettre cette solution en place, administrativement et opérationnellement, MAINTENANT
Je vous laisse le soin de trouver cette formule en fonction de vos habitudes, clientèle et impératifs.
Suivant les circonstances, il y a des dizaines de possibilités de formulation !
Comme on vient de le voir, « le mieux est l'ennemi du bien »
Restez simple ; d’où l’importance de préparer à mort son entretien et de le répéter.
Anecdote perso :
Ce genre d’avatar, croyez-moi se fait une fois pas deux. (Je vais vous raconter une anecdote personnelle à ce sujet)
À ce moment-là, je commençais à vendre de la défiscalisation par l’intermédiaire d’immobilier neuf sur plan
(La VEFA pour les spécialistes)
Tout se passe bien, c'est pratiquement signé, un beau lot à l’époque à 205000€.
La société avait une espèce de « conseil » pour aider à remplir la feuille d’impôt et d’autres services du même genre, type conflit avec le syndic, habituellement facturé 990 € /an.
J’expose ces arguments, qui me semblent aptes, à rassurer le prospect.
Je lui signale, que c’est moi qui paye ce service la première année et qu’il peut arrêter à tout moment.
Il n’en veut pas !
Que se passe-t-il dans ma tête à ce moment-là ?
Je ne sais pas, j’insiste (sans raison d’ailleurs).
Je m’embrouille, bref pas de vente et dans ce job, on vend en R1 !, c'est du one shoot.
Une vente ne tient qu’à un fil :
- Il n’y a jamais d'off.
- Pas de préparation, vente foutue
- On reste toujours dans les rails, vigilance maximum.
- On ne se relâche pas pendant l’entretien, on souffle uniquement quand on est dans la voiture ou au bureau, une fois signé !
- On remplit à chaud sa fiche client et ses impressions.
On se souvient qu’une vente n’est définitivement acquise que lorsqu’elle est signée et payée (même partiellement en cas d’accord de paiement).
Je vois encore, trop dans les pipelines, des soi-disant affaires qui n’en sont pas avec des espoirs de vente qui confèrent au fantasme !
Faites le tri dans vos affaires pour priori tiser les affaires chaudes qui se signent tout de suite !
Pour le reste, faites des relances.
Mettez au panier, toutes ces pseudos affaires, qui encombrent vos journées, pour des résultats aléatoires qui rapportent peu et « mangent » votre temps et votre énergie.
Qui plus est, minent votre moral.
Occupez-vous des vraies affaires qui ne demandent qu'à être signées.
Souvenez-vous, il n'y a pas, de petites affaires
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