Maîtrise du Questionnement Profond pour Améliorer les Ventes

Ventes inégalées : Question Profondes, Succès Assuré. 

Une technique majeure pour transformer vos entretiens de vente et augmenter vos performances commerciales.

Introduction

Dans le monde de la vente, poser les bonnes questions peut faire toute la différence entre un vendeur lambdaet un bon vendeur. 

Le questionnement profond est une approche stratégique qui consiste à poser des questions pertinentes, réfléchies et ciblées pour mieux comprendre les besoins et les désirs du client. 

Il crée la confiance, l'empathie et permet au prospect ou au client de s'exprimer pleinement sans retenue.

Dans cet article, nous explorons l'importance du questionnement de vente dans un entretien commercial, ainsi que les avantages qu'il offre par rapport aux questions classiques et banales.

Avantages du Questionnement Profond dans les Ventes Consultatives

 Le questionnement profond est bien plus qu'un simple processus de collecte d'informations.

 Il s'agit d'une approche ciblée sur le client, qui vise à établir une connexion authentique et significative. 

 Poser des questions profondes, démontrer votre intérêt réel pour les besoins du client et votre volonté de trouver des solutions adaptées.

 Imagine que tu vendes des services de conseil en développement personnel.

Une question classique pourrait être :

"Êtes-vous intéressé par des séances de coaching ?" 

Cette question est générique et ne donne pas au client l'occasion de s'exprimer pleinement.

En revanche, une question profonde pourrait être : 

"Quels sont les principaux défis auxquels vous êtes confrontés dans votre vie actuelle, et comment vous sentez-vous si vous pouviez les surmonter ?" 

Cette question permet au client de réfléchir à ses défis personnels et d'exprimer ses émotions, ce qui renforce le lien émotionnel avec le vendeur. 

avec un vai impact émotionnel

Les avantages du questionnement profond.

  Personnalisation de l'offre.

 En posant des questions profondes, vous recueillez des informations détaillées sur les besoins spécifiques du prospect ou du client. 

Il crée par ailleurs une vraie relation de confiance avec son prospect ou client.

 Cela lui permet de personnaliser votre offre et de présenter des solutions qui répondent directement aux préoccupations du client. 

 Par exemple, un vendeur de services de marketing digital peut demander : 

 "Quels canaux de marketing avez-vous déjà utilisés et quels résultats en avez-vous obtenu ?" 

En fonction des réponses, il peut ensuite recommander des stratégies de marketing spécifiques adaptées aux besoins du client.

 Renforcement de la confiance.

Les questions profondes montrent que le vendeur est véritablement engagé à aider le client. 

Cela crée un climat de confiance qui facilite la communication ouverte et honnête.

 Lorsqu'un client se sent envoyé comprendre et écouter, il est plus enclin à faire confiance au vendeur et examiner sérieusement ses solutions.

 Identification des motivations d'achat.

Le questionnement consultatif permet également d'identifier les motivations d'achat du prospect ou du client.

 En posant des questions telles que :

 "Qu'est-ce qui vous a incité à chercher une solution à ce problème maintenant ?" 

Le vendeur peut découvrir les facteurs déclencheurs qui ont poussé le client à chercher une solution, ce qui lui donne une meilleure compréhension de ses besoins immédiats.

Oser les questions qui fâchent ou qui mettent mal à l'aise.

Le questionnement profond c'est aussi ça, personne n'a dit que ce type de questionnement est de tout repos !

Ce mélange « d'impertinence » et d'émotions (on en revient toujours aux nouveaux fondamentaux !) permet à votre prospect ou client de se livrer bien plus qu'au travers d'une découverte classique.

Non seulement un sentiment puissant va être entre toi et lui

Votre phase de découverte sera bien différente de celles devos concurrents !

 'C'est la partie psy de notre travail : n'oubliez pas nous sommes 50 % psy et 50% coach ! 

En plus une partie importante (parfois tout) des vraies motivations cachées vont apparaître.

Il peut vous paraître difficile voire impossible de poser ce type de questions !

Il suffit de s'entraîner pour amortir ce sentiment du début.

Vous verrez avec le temps et les pratiques vos questions vont s'affinées ( à condition de les travailler avant chaque entretien).

Vous serez de plus en plus à l'aise, votre médecin fait la même chose pour vous aider à guérir.

N'oubliez pas que vous êtes là pour aider votre client ou prospect.

Parfois même, cette aide à la prise de décision peut aboutir sur une impossibilité de faire cette affaire avec votre prospect ou client.

Vous le saurez très tôt, sans être dans un espoir vain, ou une hypothétique décision qui vous tient en haleine des semaines, sans résultat !

Votre prospect ou client vous en sera également apprécié. Vous pourrez le recontacter.

Dans mon accompagnement QUIET , j'aborde ces questions difficiles pour vérifier très tôt l'engagement de votre prospect non pas encore à t'acheter, c'est mettre la charrue devant les bœufs, mais envers toi individu, entité propre.

A t'il confiance en toi ?!

D'ailleurs une question que l'on a un peu oublié mais qui compte dan la vente de service, peut -être :

"Suis -je votre conseiller" (votre graphiste, votre rédacteur etc) c'est une technique de vente qui prend tout son sens.

Avant de t'acheter un service, il t'achète TOI : c'est la mesure de la confiance, si tu es unlambda parmi les lambdas, la vente ne se fera pas.

il doit avoir envie de travailler avec toi pas avec un autre !

Dans tous les cas c'est gagnant-gagnant pour tout le monde. 

Le questionnement profond (ou questionnement consultatif) est non seulement incomparable dans les résultats obtenus mais aussi dans les liens tissés avec votre prospect ou client.

Le ton et la teneur de ton entretien de vente laisseront loin derrière toi l'ensemble des concurrents.

Jugez un homme à ses questions, pas à ses réponses. » –Voltaire.

L'Art de Poser des Questions Profondes en Vente Consultative

La vente consultative, c'est bien plus qu'une simple transaction commerciale.

 C'est une démarche qui implique un questionnement approfondi et réfléchi. 

Imaginez-vous dans le rôle du vendeur qui pose des questions, des questions qui révèlent les motivations et les enjeux de votre client. 

C'est cette approche qui permet de réellement comprendre pourquoi un client pourrait envisager un changement.

N'oublie pas qu'il ne peut pas y avoir de vrai acte de vente sans changement, sans transformation de ton prospect ou client

Le Questionnement Profond : Un Défi et Une Nécessité

 Au cœur de la vente consultative se trouve le questionnement profond. 

 Cependant, il existe deux types de questions qui peuvent être particulièrement délicates à aborder. 

 Les premières sont celles qui touchent le coût du problème du client ainsi que ses implications financières. 

Les secondes, quant à elles, explorent les motivations plus psychologiques du vendeur.

La Barrière de l'Argent et le Besoin d'Approbation

Aborder la question financière peut parfois être un défi. 

Cela peut provenir d'une certaine gêne à parler d'argent – ​​surtout celui des autres.

 Une attitude qui découle souvent de l'éducation et de la culture. 

De plus, il y a le besoin d'approbation. 

Plus de la moitié des professionnels commerciaux sont touchés par ce besoin.

Je ne veux pas imaginer ce qui se passe pour les non professionnels !

 Ceux qui en sont particulièrement affectés, hésitent à poser des questions qui pourraient éventuellement mettre mal à l'aise leurs clients.

L'Importance Capitale de Ces Questions Profondes

Ces questions ne sont pas simplement des obstacles à surmonter. 

Au contraire, elles sont cruciales dans l’approche consultative. 

Comprendre les douleurs d'un client et les coûts associés est le fondement même de cette méthode de vente. 

Sans ces informations, orienter le client vers le changement devient une tâche presque impossible. 

Si vous ne posez pas ces questions difficiles, vous risquez de ne pas saisir la totalité de la situation.

Il est primordial de découvrir les vraies raisons cachées

Les Questions Qui Font La Différence

  Les questions clés sont celles qui plongent dans les aspects    financiers : "Combien cela vous coûte-t-   il  de ne rien changer ?" et "Est-ce que cela représente beaucoup d'argent pour vous et l'entreprise   ?" 

 Ces questions mettent en lumière la valeur intrinsèque du changement, allant bien au-delà du simple   coût de tes services.

 Prenons un exemple : supposons que tes services coûtent 50 000 €.

Ce chiffre peut sembler imposant, mais si tu découvres que le problème non résolu pourrait coûter dix fois ce montant au client.

 la perspective change drastiquement.

L'Art de Surmonter les Réticences

Pour les « commerciaux »(tous ceux qui vendent à ou moment ou un autre leurs prestations ou produits !)

 Surmonter ces réticences est un pas vers le succès. 

La prise de conscience, la pratique et le coaching sont des outils précieux pour dépasser ces obstacles psychologiques. 

Souvent, la difficulté réside plus dans l'esprit de celui qui vend que dans la réalité de la situation.

Un conseil pratique : si la crainte de mettre mal à l'aise le client vous tourmente, commencez votre entretien en expliquant :

"Pour vraiment comprendre votre entreprise et vos enjeux, je dois parfois poser des questions sensibles. Êtes-vous à l'aise avec cela ?" 

Cette approche transparente permet d'instaurer un climat de confiance et de préparation pour des discussions franches.

N'oubliez pas que, n’importe quel sportif, musicien… se préparent.

 Le vendeur avisé répète ses questions en amont de chaque rendez-vous. 

Une conversation productive nécessite une mise en place fluide, et cela ne s'obtient qu'à travers une préparation minutieuse et une maîtrise du questionnement profond.

Toujours les fondamentaux de la vente avec la préparation de ses entretiens de vente.

Ce n’est pas une option c’est une étape décisive du process !

Exemples de questions profondes dans différents métiers.

 Vente de sites internet

1. "Quels sont les objectifs spécifiques que vous souhaitez atteindre avec votre nouveau site web ?"

"Comment envisagez-vous que votre site internet renforce votre image de marque et votre positionnement sur le marché ?"

2.      Quels sont les fonctionnalités que vous souhaitez avoir sur votre site ?"

Comment votre site web peut-il soutenir vos objectifs commerciaux à court et à long terme ?

3.      "Quel est votre budget pour le développement de votre site ?"

Quelle expérience utilisateur souhaitez-vous offrir à vos visiteurs sur votre site ?

4.      "Avez-vous déjà un nom de domaine et un hébergement ?"

Quels sont les principaux défis que vous avez rencontrés avec votre site actuel ?

5.      "Quelle est la date limite pour la finalisation de votre site ?"

Comment votre site peut-il se démarquer de la concurrence et apporter une réelle valeur ajoutée ?"

6.      "Avez-vous une idée de la structure de votre site ?"

        "Quelles informations doivent trouver de suite l'internaute"

Coachs en développement personnel : 

"Quels sont les principaux obstacles internes que vous pensez devoir surmonter pour atteindre vos objectifs personnels ?"

"Comment vos valeurs les plus profondes vous guident-elles dans la définition de vos objectifs et de votre vision de la réussite ?"

1. Quels sont vos principaux objectifs pour le coaching ?"

Comment imaginez-vous que votre vie serait différente une fois que vous atteindrez vos objectifs de coaching ?

2. "Quels domaines de votre vie souhaitez-vous améliorer ?"

Quelles croyances ou habitudes limitantes pourraient entraver votre progrès vers vos objectifs ?"

3."À quelle fréquence seriez-vous disponible pour les séances de coaching ?"

Quelles sont les défis émotionnels ou mentaux qui pourraient surgir pendant votre parcours de coaching ?

4."Avez-vous déjà suivi des séances de coaching auparavant ?"

"Comment votre vision personnelle du succès influence-t-elle vos attentes vis-à-vis du coaching ?"

5."Quel est le budget que vous avez prévu pour le coaching ?

    Quelle est la plus grande priorité dans votre vie en ce moment et comment le coaching pourrait-il soutenir cette priorité ?"
 

Thérapeute :

"Quels aspects de votre vie vous semblent les plus difficiles à gérer en ce moment et comment cela vous affecte-t-il ?"

"Quelles seraient les principales améliorations que vous aimeriez voir dans votre bien-être émotions après une thérapie réussie ?"

1. "Qu'est-ce qui vous amène à chercher une thérapie en ce moment ?"

"Comment ces problèmes ou symptômes ont-ils influencé différentes sphères de votre vie jusqu'à présent ?"

 
2. "Avez-vous déjà suivi une thérapie auparavant ?"

"Quels sont les événements ou les expériences passées qui auraient pu contribuer à ces défis actuels ?"

 
3. "Quelles sont vos préférences en termes de fréquence et de durée des séances ?"

Comment imaginez-vous votre vie une fois que vous aurez surmonté ces défis grâce à la thérapie ?"

4. "Avez-vous des préférences pour un type spécifique de thérapie ?"

Comment vos relations personnelles ou professionnelles sont-elles affectées par ces problèmes ?"

5.  " Quels sont les problèmes ou les symptômes que vous aimeriez aborder en thérapie ? "

"Quels sont vos espoirs et vos attentes concernant les résultats de la thérapie à court et à long terme ?"

Graphistes

1. "Quelle est l'histoire que vous souhaitez raconter à travers votre design, et comment voulez-vous que votre public s'identifie à votre message ?"

"Comment souhaitez-vous que votre nouveau design reflète les valeurs de votre marque et crée une expérience mémorable pour vos clients ?"

2. De quel type de design avez-vous besoin pour votre projet ?"

"Comment voulez-vous que votre public se sente en visitant votre site ?"

3. "Quels éléments souhaitez-vous inclure dans le design de votre site ?"

   "Quelle histoire souhaitez-vous raconter à travers le design de votre site ?"

4. "Quelle est votre palette de couleurs préférées pour le design ?"

Comment votre design peut-il refléter les valeurs fondamentales de votre marque ?"

5. "Quels sont vos objectifs pour ce design ?"

    "Quelles émotions ou messages clés souhaitez-vous transmettre avec votre design ?"

6. "Avez-vous des préférences en termes de style visuel ?"

"Comment votre design actuel ou futur peut-il renforcer l'identité visuelle de votre entreprise ?"

Conclusion

Le questionnement profond est un outil puissant pour les vendeurs qui souhaitent créer des relations solides avec leurs clients et conclure des ventes réussies. 

En posant des questions pertinentes et réfléchies, les vendeurs peuvent personnaliser leur approche, renforcer la confiance du client et découvrir ses motivations d'achat. 

Le questionnement consultatif c'est accompagner par des questions plutôt que de vouloir imposer son point de vue dans une argumentation et des techniques de persuasion.

C'est aussi la cogestion du problème et de la solution à y apporter, une collaboration bien plus fructueuse.

La question, c'est l'ouverture vers plein de possibles.

Il faut dépasser le sentiment de vulnérabilité que l'on peut ressentir :

Poser une question est reconnaître que l'on ne sait pas !

En mettant en pratique ces techniques du questionnement profond,

 Vous pourrez véritablement révolutionner vos entretiens de vente et atteindre des résultats exceptionnels.

Il faut en écrire la partition, savoir pourquoi on les pose dans une cohérence d'objectif.

C'est l'argumentaire de vente quidevient la partition une fois écrite avec des règles spécifiques dans un contexte précis.

Le questionnement profond fait partie de l'entretien de vente émotionnelle.

Je vous livre les 5 questions difficiles qu'Olivier Guérin met à disposition 

Je ne retouche rien, sinon un commentaire personnel que vous trouverez en italique et en bleu.

Olivier est un des rares « vendeurs » et surtout formateur qui se penche sur ce questionnement profond et nous délivre de la valeur ajoutée, d'une grande utilité.

Certes, nous l'avons vu, se projeter dans le questionnement consultatif n'est pas des plus faciles.

C'est aujourd'hui (comme hier d'ailleurs) la seule voie pour interconnecter avec ses clients ou prospects.

Les ventes ont complètement changé de visage (le net en est responsable pour une bonne partie !).

Les émotions sont les seules connectivités possibles.

 Le questionnement consultatif n’en est que le prolongement naturel.

La cheville ouvrière de la vente émotionnelle.

Voici ces 5 questions à manière comme de la dynamite avec précaution et circonspection !

« 5 questions difficiles que vous devriez poser à vos prospects

par Olivier Guérin (mais pas que lui)

je recommande son bouquin "Vente"

Je n'ai pratiquement rien changé sur ces questions et commentaires pourquoi réinventer l'eau chaude

en revanche j'ai parfois commenté voire dans certains cas j'ai exprimé mon désaccord de procédure mais ceci m'est propre, dans mon déroulé.

tu feras le tri  

" Quel est le problème majeur auquel font face vos équipes commerciales ? ", ( ou vous-même si c'est un solo-entrepreneur)

La réponse des managers commerciaux que j'interroge n'est pas forcément celle attendue.

En approfondissant, il apparaît souvent que les commerciaux ou les indépendants ne manquent pas d'opportunités…

Mais qu'ils en ont trop. 

Contre-intuitif ? Embarras du choix ? 

D'après mes observations au cours des dernières années, la proportion des affaires qui n'aboutissent à rien oscille entre 1/3 et 2/3 (une revue de pipeline achevée de vous convaincre).

Pourquoi autant d'opportunités sans avenir ?
Les raisons sont légion : budget annulé, réduit, acheteurs frileux…

Plutôt que de chercher une réponse impossible à trouver, je vous propose de nous concentrer sur une question plus importante :

Comment éviter de perdre du temps, de l'énergie, des ressources, bref de l'argent sur des affaires sans avenir ?  

Quelle est la réponse ?

Posez de bonnes questions !

Et surtout des questions difficiles car elles lèvent le doute et même si parfois elles diminuent à néant l'espoir de gain (vous savez cet état où l'espoir est encore permis) ...

 Pour moi, il y a 5 questions difficiles mais néanmoins nécessaires à poser à vos prospects. Toutes. Sans exception. 

Attention : ces questions ne sont pas à formuler de façon littérale. Elles servent de garde-fous pour mettre en exergue 5 informations essentielles qui doivent être découvertes pour chaque affaire. 

« Pourquoi pas ne rien changer ? »

Au début du cycle de vente, le premier objectif du commercial ne devrait pas être de gagner l'affaire mais de trouver LA bonne raison qui va permettre de la signer et donc de la sortir de votre pipeline (victorieusement idéalement). 

 A moins que vous preniez du plaisir à perdre votre temps avec des personnes qui n'ont aucune intention de vous acheter quoi que ce soit (mais qui sont très contents de disposer de conseils offerts ou de nouvelles idées gratuitement), vous devriez avancer prudemment dans ces premières étapes. 

 Je n'affirme pas ici que tous les acheteurs sont suspects et je ne dis pas non plus qu'il faut attraper chaque nouvelle affaire avec de très longues pinces. 

Je dis juste que la première étape dans le cycle de vente est d'essayer de bien faire un premier tri. 

Il ne s’agit pas de poser cette question de façon abrupte.

Je vous confie une de mes questions préférées, la même mais inversée :

« Pourquoi avez-vous choisi d'agir, et pourquoi maintenant ? »

Sauf si la réponse est claire et immédiate, un petit avertissement devrait se déclencher...

« A quel point êtes-vous motivés ? »

3 deals sur 4 sont dits « stratégiques »...

Les décideurs n'achètent pas pour maintenant mais achètent pour un futur meilleur.

C'est là qu'il y a un hic. 

En effet, il y a des situations où le décideur doit acheter immédiatement et puis il y a surtout plus de situation où c'est sa volonté d'investir qui est mise à l'épreuve.

Vous pensez que vos services/produits sont incontournables et perdez de vue que ce n'est pas l'avis de vos clients.  

En plus de comprendre pourquoi votre acheteur a envoyé qu'il doit agir , votre travail est de savoir à quel point il veut agir.

« Quel est votre pire cauchemar ? »

L'homme est motivé par deux facteurs puissants : le plaisir et la douleur.

Mais ces deux facteurs ne sont pas opposés, ils s'influencent l'un l'autre.

Petite apparté dans les argumentaires de vente dit de clôture tu sais ma position là dessus ( si non elle est là )

Les arguments sont pratiquesmen exclusivement bâtis sur ces 2 options douleurs et plaisir avec souvent une bonne dose de culpabilisation.

Ce n'est pas le genre de la maison ! l'humain d'abord.

Je ne dis pas que parfois de tels arguments n'aident pas dans un contexte particulier. 

Mais la palette est tellement riche que construire son entretien de vente unquement sur ces 2 facteurs est :

• D'abord très dangereux 
• Deuxièmement, ne te différencie pas beaucoup de tes concurrents. 

Il y a deux dynamiques puissantes en jeu ici.

d'abord, si le risque (perçu) est trop grand, les acheteurs n'agiront pas.

Par ailleurs, ils ne vous le diront pas.

Au lieu de cela, ils serviront toutes sortes de raisons rationnelles comme :

« Notre stratégie a changé »
« Nous rapportons au trimestre prochain »
« Mon patron ne va pas signer en ce moment, mais rappelez dans un mois »

 Deuxièmement, si le risque (subjectif) est trop petit, les acheteurs n'agiront pas non plus.

Tu ne me crois pas ?

Permettez-moi de vous poser cette question.

Si je vous promets avec mes services / produits de vous faire gagner 100 K€ en une nuit pendant votre sommeil sans aucun risque, achèteriez-vous ? 

Sauf si vous êtes vraiment crédule (et la plupart des acheteurs ne le sont pas), en toute logique vous allez penser « trop beau pour être vrai »… 

Vous ne me le direz pas, ou du moins pas directement.

Quand il s'agit du risque, votre travail de vendeur c'est d'y voir clair le plus vite possible dans le cycle de vente.

C'est la seule façon que vous puissiez comprendre comment l'acheteur perçoit le risque et l'influence que ce dernier a sur son comportement.

Ce genre de questions a aussi l'avantage de renforcer votre lien de confiance avec l'acheteur et de vous positionnez en professionnel de la vente.

Je n'ai pas retiré une virgule ou si peu pourquoi essayer de réinventer l'eau chaude, qaund la démonstration est claire, lumineuse et traduite parfaitement ma pensée et ma façon de faire ? par orgeuil !

« Qu'est-ce que je devrais savoir que je ne sais pas encore ? »

J'adore cette question qui déstabilise quelque peu votre interlocuteur.

C'est une de mes préférées que j'utilise depuis très longtemps et qui fait largement le travail !

Je la tourne un peu différemment à vous, de vous l'approprier :

Qu'est-ce que je devrais savoir et que vous ne m'avez pas encore dit ? »

Cette question peut paraître étrange mais c'est une belle question ouverte à spectre large...

Le genre de question qui va pousser l'acheteur à réfléchir à ce qu'il ne vous pas encore révélé.

Vous pourriez être agréablement surpris : les noms des concurrents, l'avis du patron, son envie pressante que ce projet se fasse... 

Cette question permet de découvrir tous ces éléments, très souvent elle permet de découvrir de l'inattendu. 

C'est vrai, j'ai eu parfois des surprises de taille :

 Je me souviens d'une en particulier ou la vie personnelle de mon interlocuteur s'est mélangée à cette question, en plus d'être poignante, authentique la suite de l'entretien ne peut plus être basique c'est autre chose !

Avec servit sur un plateau, une motivation cachée qui ne serait jamais sortie sur un entretien traditionnel !

Je vous la raconte ? bon d'accord 

Un homme m'appelle et moi demande de lui en dire un peu plus.

En fait il veut prendre directement la direction de l'entretien.

Je calme le jeu et je lui propose un RDV en bonne et due forme

Je ne suis pas disponible, là maintenant pour un RDV stratégique.

Je me renseigne (toujours la préparation) et je tombe sur un voile article dans un canard local.

Mon prospet explique qu'il participait au marathon de New-York car dans sa jeuensse il était plutôt malingre et les autres se moquaient de lui .

quant aux filles n'en parlons pas.

Sa via un changement complet quand il est devenu plus musclé, plus déterminé aussi, grâce au sport les regards ont changé.

Sa vie est basculée !

J'ai déduit aussi d'autres choses, mais se serait trop long ici à expliquer. ( c'est toujours dans la préparation des entretiens)

Le RDV arrive je procède au cadrage et je parle du marathon de Newyork.

On s'enlise un peu, forte personnalité et à un moment je lui dit Alain "on la fait ensemble cette course de fond"

J'ai enlevé pas mal de contexte pour faire court, mais on a signé commequoi !....

« A quel point êtes-vous prêt à investir ? »

Cette question n'amène que rarement une réponse claire mais il est important de la poser.

Mon expérience m'a prouvé que plus le prospect nid évasif sur le sujet du budget, plus les chances s'amenuisent qu'il ait un budget à dépenser. 

Si votre prospect hésite à vous donner un nombre ou une fourchette, c'est souvent parce qu'il pense qu'il n'a pas assez d'argent.

Il m'est même arrivé qu'en avançant un budget, le prospect me dise que cela rentrait facilement dans ses moyens. 

Attention à ne pas devenir le vendeur qui avance dans son processus de vente sans avoir la moindre idée de ce que l'acheteur est prêt à payer.

Alors là, j'ai une petite différenciation avec Oliver Guérin : 

C'est la fameuse question : « de combien est votre budget » pour schématiser.

• d'abord, il n'est pas rare qu'en début de processus ce budget soit inconnu dans sa totalité, il n'est pas encore affiné !
• Deuxièmement, si vous avez affaire avec un acheteur professionnel, il va évidemment minimiser le chiffre pour obtenir une offre qui l'arrange.

Ensuite de quel budget parle-t-on ?

 Par rapport aux besoins réels qui vont apparaître avec les contraintes connexes qui n'apparaissent pas immédiatement !

Il y a plusieurs façons de parler du budget.

Proposer votre prix le plus tôt possible (biais d'ancrage) n'est pas la plus idiote des positions.

Attention néanmoins d'avoir posé les questions préalables sur la volonté d'investir et celles que nous venons de voir.

Surtout de l'urgence à trouver une solution ! 

Rappelez-vous : 

Douloureux​

Urgent​ 

R econnu

Cette approche demande de la subtilité et de ne pas se tromper sur le timing !

Vous avez maintenant en main 5 questions difficiles à poser à vos prospects, cinq informations primordiales dont vous avez besoin dès le début du cycle de vente. »

Vous pouvez en trouver d'autres. Les fondamentaux de la vente ont quelque peu bougé.

Que celles-ci deviennent votre bible pour préparer vos entretiens de vente .

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