Les Clés des Entretiens de Vente et RDV Stratégiques : Succès Garanti :

11 ÉTAPES DE L'ENTRETIEN DE VENTE 

TABLE DES MATIÈRES :   

   Le contexte - Ma mission - Ma conception - L a fausse bonne idée de l'argumentaire de vente tout fait - Ce que vous ne trouverez pas ici

Ma vision de l'acte de vente -  Le mental -  Le mindset  

Les émotions -  La science -  L'entrainement -  La vente est une chimie - Conclusion vs Clôture 

6 éléments fondamentaux de l'acte de vente :  contexte - Le cerveau se défend - Naitre : 1° changement - Le cerveau fainéantise - Le cerveau est un expert-comptable - Chasser de sa place 

Subir ou choisir - Notre allié le cerveau -  Le temps et le changement - 

Les émotions, moteur du changement - Apprendre le changement -  Accepter le changement -

Techniques de vente, c'est 20% seulement - Traitement des objections - Émotions - Pitch commercial 

Questionnement profond - L'engagement - Biais cognitifs

11 étapes de la vente : - Prospection -  Préparation entretien de vente -  Briser la glace - Découverte - Traitement des objections -  Argumentation - Négociation- Conclusion -  Prise de congé -  Fidélisation  

La fiche résumé - Règles d'or

La "Coproduction"

Boite à outils de la vente- Mode d'emploi boîte à outils vente - Biais cognitifs utiles à la vente -  -  Quelques objections -  Les mots d'influence - 

Liens utiles

Le mot de la fin

Le contexte de la vente :

Nous allons, dans cet article, essayer de comprendre comment réussir ses entretiens de vente (ses rdv stratégiques)

On m'a demandé de construire un « cours » une approche : 

Comment vendre à « coup sûr » en Visioconférence, téléphone ou face à face (c'est la même chose) 

Quand je dis à « coup sûr » c'est bien entendu à coup beaucoup plus, que vos résultats actuels sûrs, souvent aléatoires, en dent de scie, avec la « trouille » du non et des objections qui précèdent. 

C'est normal, la vente n'est pas votre métier.

À partir d'aujourd'hui, vous ne pourrez plus dire "je ne savais pas"

Vous devez lors de vos rendez-vous vendre convaincre votre prospect ou client.

C'est votre survie commerciale et votre vie même que vous défendez !

Ce guide est fait pour ça ! Ma page Facebook aussi pour répondre à vos interrogations et continuer d'échanger.

MA MISSION : Vous faire apprivoiser la vente en plus d'être efficace  

  Cet exercice est difficile, il m'a fallu une vie pour le maîtriser et mettre au point une méthode facilement transmissible, pour décrypter pour vous l'acte de vente !

   Je vais faire en sorte que :

•   Vous serez plus prédictif
•   Vous vendez plus facilement sans « prise de tête »
•    Que vous vendiez plus vite, sans d'innombrables relances qui font flop
•    Que vous vendiez plus souvent avec une méthode mieux maitrisée
•   Que vous prospectiez moins dans le « dur » pour remplir votre agenda

MA CONCEPTION DE LA VENTE : L'émotion et la chaleur ajoutée

Le 100% n'existe pas ou uniquement chez les vendeurs de rêves

C'est-à-dire pas chez moi ! Je partage la vision du « vrai » de certains.

Ne nous voilons pas la face en dehors du présentiel, c'est la Visioconférence qui est la méthode gagnante. 

Évitez le téléphone pour un RDV stratégique (même si cela est possible)

Si vous pouvez le faire, vous aurez en plus de l'image, de la « présence physique » et tout le non verbal qui vous aidera aussi à décrypter votre prospect.

La chaleur ajoutée donnera un ton empathique bienveillant

Mauvaise idée l'argumentaire de vente tout fait :

Vous voyez déjà mon embarras pour vous écrire une trame, un argumentaire universel (ce qui serait une erreur, il vous faut du sur mesure)

Ce n'est pas possible sans :

•  Vous connaissez (personnalité, votre éthique…) 
• Connaitre le contexte de vos ventes (concurrence, cible précise, etc.)
• Votre service et le couple offre – promesse de valeur /cible
• Vos désirs, vos rêves 
• Surtout, quel est votre acquis dans les techniques de vente et votre connaissance de base sur les freins à l'achat (biais cognitifs)

(Je vous rassure, nous ne sommes pas des psys professionnels ni des gourous).

Je vous ai déjà, en préambule, donné quelques pistes. 

On ne peut pas vendre un service prémium avec une trame désuète. 

Ce temps est révolu. 

Il faut aujourd'hui maîtriser

1°) l'objection ou plutôt la contre objection 

En effet, un prospect peut d'emblée vous mettre un « scud »

Il vaut mieux savoir le désamorcer sans qu'il vous désintègre d'entrée de jeu. 

Sinon au revoir la vente.

Pour définir un argumentaire commercial, il y a nécessité de comprendre votre interlocuteur et sa problématique.

Pour se faire, pas 36 possibilités. Je ne le dirais jamais assez. 

Olivier Guérin le ressasse à juste titre 

« Préparation bâclée, vente gâchée »

1°) Renseignez-vous sur internet sur votre prospect.

2°) Préparez toutes les objections susceptibles de vous parvenir même les plus improbables. 

Avantages : Faire marcher votre réflexion à plein régime. 

Trouver des parades, NOTEZ-LES (mon article de blog complet sur la préparation des entretiens de vente)

Ce que vous ne trouverez pas ici :

Vous vous dites, ça commence mal, vous vouliez comme partout ailleurs des questionnaires à trous, des réponses toutes faites, du prémâché.

Désolé, si vous êtes sur les productions (blog et formations sérieuses) vous savez que l'on ne vous « embobinent « pas  

On serait certainement plus riche non ?

On vous apprend à pêcher avec les fondamentaux de base agrémentés d'une vision éclairée et moderne des nouvelles techniques de vente solides et éprouvées.

Nous laissons les gadgets aux autres. Le ton est donné.

On ne pêche pas pour vous !

Non seulement on vous apprend à pêcher, mais aussi à construire votre ligne et à conserver le poisson !

Un service global qui va toujours plus loin que le basique.

Si on rend service, on prend le risque de déplier, mais on le fait jusqu'au bout.

Une compétence profonde, un savoir-faire, vous servira toute votre vie 

Vous l'apprendrez une fois, la médiocrité se forme toute la vie !

C'est ce que j'essaie de faire, vous donner du durable et pas de la formation jetable qui va dormir sur votre disque dur !

C'est pour cette raison primordiale que j'ai accepté de collaborer avec certains organismes (classes de BTS lycées parisiens par exemple) pour une aventure humaine palpitante dont vous êtes les principaux acteurs.

MA VISION DE L'ACTE DE VENTE :

Le mental :

Souvent, apparaît au fil de nos conversations, dans l'accompagnement, des mal êtres, des blocages et des croyances qu'il faut éradiquer en douceur, mais fermement.

Pour dégager l'horizon et avoir une « autre respiration » c'est indispensable, le mental se travaille aussi.

Il est votre perte ou votre réussite….

Comme on dit, un train peut en cacher un autre.

L'état d'esprit :

Je préfère, et de loin, l'expression française « État d'esprit » beaucoup plus parlant que l'expression, anglaisez.

Cet état vient compléter et fait partie du mental, mais fait référence plus à ses attitudes, son savoir être, la pensée positive, etc. 

Une globalité positive et engageante de tout son être 

Ce qui se ressent dans un entretien commercial et dans les relations sociales en général.

On dégage, dans ces moments d'accord et de force avec soi-même, des ondes positives qui attirent.

Comme un sportif ou un artiste, en plus de travailler son physique ou son art, il faut travailler non seulement son mental mais son état d'esprit. 

Les émotions :

Je veillerai aussi à vous rendre plus vrai, plus vous-même sans fuir vos émotions. Bien au contraire !

Il faut les accepter, les comprendre, les dompter, ce n'est pas une faiblesse, mais une grande force, il suffit de les canaliser.

Elles deviendront, savamment dosées au reste (détaillé plus bas), votre principale source de différenciation et de succès. 

C'est tout l'intérêt entre autres de mon accompagnement au long cours (6 mois pour faire de vous un "un vendeur" averti et respectueux.

Votre futur client est fait du même bois que vous : 95 % d'émotions 

La science :

Nous parlerons simplement des neurosciences pour que vous compreniez facilement les mécanismes d'achat et des freins à l'achat.

Sans cette dimension, pas de vente heureuse, ni d'argumentaire bien construit et efficace.

Le détail est dans la boîte à outils en bas de ce guide

Biais cognitifs  

Ce chapitre est présent plus bas un peu de patience

Biais cognitifs utiles à la vente - 

L'entraînement demeure un des moteurs de la réussite commerciale :

L'autre volet est celui de l'entraînement, pour ça il faut se faire accompagner.

C'est une autre histoire, c'est entre vous et vous ! 

C'est indispensable, la répétition même à l'excellence.

 Vous le voyez dans le sport, la chanson, l'écriture ou… son métier

L'entraînement, c'est du travail, de la sueur, mais quelle récompense de survoler son sujet, de le maîtriser et finalement d'être heureux de le transmettre. 

Vous pouvez bien entendre vous entraîner seul.

• Qui vous corrigera.
• Qui vous donnera l'impulsion nécessaire
• Qui vous guidera.

On apprend une compétence vitale une seule fois, la médiocrité se forme toute la vie. 

L'entretien commercial est une chimie :

Pour moi toutes ces phases sont indissociables, difficile de les toucher du doigt dans une formation conventionnelle faite de vidéo et de PDF. 

Je n'ai rien contre, le métier ne s'y prête pas et ma conception de celui-ci et de l'humain, non plus, c'est tout.

Je veux vous voir, vibrer, rire et pleurer, être découragé (très momentanément) et finalement passé ce cap, comme tout le monde, vous sentir épanoui et bien dans votre nouvelle peau.

Vous le voyez, je dépasse le strict volet « entretien de vente ou comment réussir à signer » 

En fait sans toute cette panoplie, le travail serait inachevé, j'aurais l'impression d'être un voleur, un usurpateur qui va au plus facile.

Pour moi, vous valez mieux que ça !

 Il faut simplement être prêt pour le voyage.

Vous aurez des côtes ou vous ralentirez, du plat ou tout va bien, des passages plus rock and roll et des oasis de paix. 

Dans ce métier, on ne peut pas enlever l'émotion tout simplement parce qu'à 95% nous sommes des êtres d'émotions.

J'espère que vous en avez ressenti déjà une partie 

L'acte de vente n'est jamais qu'une discussion, parfois soutenue certes, mais amicale qui aboutit à un accord :

« J'éradique tes maux avec mes mots et mon savoir-faire en échange de quoi tu me donnes une certaine somme d'argent en contre partie »

Cette opération, vous la faites dans la vie de tous les jours, souvent d'ailleurs

(Acheter le pain, une tv, une voiture etc. ?)

Pourquoi en avoir peur quand c'est vous qui vendez 

CONCLUSION VS CLOSING :

Le closing est un abus de langage ce n'est pas une technique mais une attitude, un état d'esprit.

Terminer son entretien de vente par :

« Nous allons mettre tout à noir sur blanc sur le contrat » 

Ou similaire dans l'esprit 

Tiens de la conclusion de vente qui est une partie (presque finale certes) mais partie intégrante du système de vente  

Ce qui est appelé closing ou closer pour ceux qui le pratique (ou dans les nouvelles écoles de vente « devenez closer » etc.) 

N'est en fait qu'une suite de techniques que nous prônons (Certains de mes collègues et moi depuis pas mal de temps maintenant) associées aux biais cognitifs 

Ou doit normalement être respecté la personnalité du prospect,

 Sans marchandage, sans jamais faire de forçage en se servant de ces fameux biais cognitifs qui sont, pour ce qui nous intéresse, la façon dont le cerveau réagit face à l'achat.

Le cerveau nous trompe tout le temps pour différentes raisons qui seraient trop longs d'expliquer ici, mais qui pourrait se traduire entre autres par :

Il va au plus vite et au plus connu dans notre passé pour s'économiser 

Il n'aime pas que l'ego soit combattu ; il vous leurre dès que possible

De notre histoire, de plusieurs milliers d'année, les mécanismes de survie sont toujours présents et entre en action, en général, sans contrôle réel de notre part.

Ces causes sont expliquées de façon fort schématique, mais à ce stade 

Nul besoin, justement d'encombre le cerveau avec trop d'informations. 

On se sert juste des biais cognitifs et ce qui va de pair avec l'émotion (moins usité) sous toutes ses formes pour convaincre son prospect et non pas le manipuler. 

L'article complet : Pourquoi la clôture n'existe pas !

6 ÈLÈMENTS FONDAMENTAUX DE L'ACTE DE VENTE :

Je vais détacher des phases de ventes : 6 éléments primordiaux pour mieux appréhender ce cycle :

• La résistance aux changements.
•  Le traitement des objections.
•  L'émotion une partie de la colonne vertébrale des étapes de la vente.
•  Le pitch commercial
• Le questionnement profond.
•  L'engagement. 

Ces éléments sont compris dans le questionnement profond en particulier et pour certains tout au long de l'entretien commercial en général.

Un point particulier est nécessaire sur la compréhension du changement si difficile à mettre en œuvre pour nous même

 Notre perspective est plus ou moins dans le même cas

Le contexte du changement :

1°) Pourquoi sommes-nous si réticents aux changements

« Il n'y a que les diamants qui sont éternels ! »

Le changement c'est tout le temps depuis la nuit des temps 

Et pourtant nous le refusons presque systématiquement alors que notre cerveau en a besoin pour continuer d'évoluer et à se maintenir au top

On a tous décidé de changer à un moment ou à un autre :

· Arrêter de fumer 

· Faire plus de sport 

· Ne plus procrastiner sur la prospection etc.

Le cerveau à besoin du changement mais il le combat et n'aime pas ça du tout 

Ce sont les neurosciences qui nous donnent la solution 

Les défenses du cerveau face au changement :

Dans une nature hostile ou le moindre danger perçu ou supposé mettait notre cerveau en alerte 

Les règles de prudence prenaient le pas sur toute autre considération pour survivre aux prédateurs nombreux

Ce réflexe naturel de sauvegarde (l'instinct) a été conservé malgré un environnement complètement différent de nos jours

Naitre : 1° changement :

Bien à l'abri dans le ventre de sa mère, comme dans un cocon douillet et protecteur, il faudra en sortir, ce n'est pas toujours simple 

Il sera projeté violemment au monde extérieur, avec le bruit, le chaud ou le froid et la première goulée d'air dans les poumons terrible épreuve pour ce petit être.

Le cerveau fainéantise :

       Le cerveau s'économise constamment
 

En fait le cerveau à l'obligation vitale de faire des économies d'énergie. Il représente 3% de notre corps mais consomme 20% de notre énergie

· Les automatismes (pas de réflexion de sa part par exemple changer les vitesses de la voiture)

· Rester dans sa zone de confort : l'inconnu c'est du stress

· Il prendra tous les raccourcis possibles, en nous trompant souvent (biais cognitifs) la négativité – la conformité sociale- l'aversion à la perte sans parler de l'égo

Le cerveau est un expert-comptable :

Il fait continuellement la balance entre les coûts (efforts, dépenses, risques) et les bénéfices (le plaisir, le confort, la récompense)

C'est notre nature, notre construction qui gère la quantité d'effort à fournir en fonction du bénéfice retiré :

 Plus la récompense au bout sera grande, plus l'effort consenti sera proportionnel

L'homme est géré par le plaisir et le plaisir immédiat en plus de la douleur qu'il veut éviter à tout prix.

Le changement c'est autre chose, les efforts à fournir sont bien réels, souvent importants pour un résultat souvent perçu comme aléatoire et beaucoup plus lointain dans le temps. 

(Ça ne vous rappelle pas quelque chose ? Si vous avez trouvé, le fameux biais de l'aversion à la perte)

Notre expert-comptable (le cerveau) trouve ce résultat peu avantageux !

Le changement au contraire demande de l'énergie, des efforts pour contourner les difficultés, surmonter les obstacles et tenir la distance.

Il semblerait aujourd'hui que les neurosciences auraient mis à jour un autre phénomène que celui de la récompense immédiate, qui serait en quelque sorte complémentaire celui-ci :

Un système qui prend en charge la gestion de l'effort 

Fournir des efforts veut dire qu'il faut arbitrer entre plusieurs comportements, plusieurs décisions à prendre.

Il faut passer à l'action malgré une récompense différée

Qui va à la chasse perd sa place :

Nous sommes des animaux, vous avez vu les bagarres sanglantes pour déterminer les rangs dans les communautés animales. La place que nous avons mis des mois, des années à construire et qui croit on (à tort ou à raison le + souvent à tort) nous protège ou du moins nous rassure, va être remise en question. 

Le changement nous inspire en premier :

•      Une perte de statut social
•     Une zone de confort qui s'éloigne donc un risque réel ou supposé à gérer
•       Peur du jugement des autres 
•      Peur de perdre en légitimité
•        Peur de ne pas être à la « hauteur »
•        Peur de l'échec etc.

Notre cerveau fait tout pour nous dissuader de changer

Il fait ce pour quoi il est programmé : nous protégeons même si souvent c'est arbitraire et non fondé.

Nous sommes faits d'émotions, se sont ces émotions qui balaieront nos raisonnements les plus rationnels mettront à bas nos bonnes résolutions, nous faisons acheter sous impulsions tout un tas de choses.

Nous sommes faits à 95 % d'émotions

Qui nous ferons agir contre nos propres intérêts pour nous empêcher d'atteindre nos objectifs à travers les nouveautés (comportements, réactions, nouvelles techniques etc.) pourtant salutaires. 

Tout le monde connaît le principe :

 « Ne lutte pas contre la vague, laisses toi porter, pour survivre et arriver sain et sauf sur la plage »

Alors à la place de le dire mais de ne pas le faire si, au contraire on faisait, avec ses émotions, la même chose qu'avec la vague : se laisser porter ?

Si on les analysait plutôt que de les refuser

S'il fallait « jongler « avec certaines, lutter contre d'autres bref les apprivoiser, les accepter, les comprendre. 

Subir ou choisir pas si simple :

Dans l'ensemble les individus aiment le changement :

· L'attrait de la nouveauté

· L'excitation d'un inconnu fantasmé meilleur 

· Combattre le train-train habituel…

Nous savons plus ou moins consciemment que le changement est synonyme de nouvelles expériences, de nouveaux apprentissages.

Le cerveau en a besoin pour se développer et appeler ce changement positif 

Plus :

Notre cerveau reptilien lui n'en fait qu'à sa tête

Nous l'avons vu nos instincts et nos automatismes nous freinent parfois l'envie n'est pas suffisant, pas plus que nos bonnes résolutions.

Nous avons tous connu des changements subis dans nos vies professionnelles par exemple :

De nouvelles méthodes de travail, des outils nouveaux, un raisonnement parfois diamétralement opposé nous a obligé de changer, sans retour possible.

Parfois, notre zone de confort n'a pas pu amortir ce changement aussi brutal qu'imposé.

Finalement, au bout du compte, cette obligation a raccourci le temps d'adaptation et de souffrance.

 (Nous ne mettons pas en cause ici les mesures d'accompagnements aux changements etc. C'est un autre sujet) 

L'exemple avec la covid ou sous la contrainte, des changements d'attitude, de vie, de raisonnement, de protocoles, ont été réalisés.

Les crises boostent les changements pour une simple raison elles obligent à l'action 

Notre allié : le cerveau :

De loin les adaptabilités dont le cerveau fait preuve sont exceptionnelles.

 Comme tous les organes il doit être entraîné et travaillé.

Le connaitre et le respecter dans ses rythmes et sa construction nous fera nous dépasser et nous améliorer, non seulement professionnellement mais aussi humainement.

Le temps et le changement :

Changer demande du temps, changer c'est apprendre. 

Le cocktail est riche et complexe, abandonner nos anciens réflexes pour en apprendre de nouveaux, apprivoiser nos émotions et les laisser vivre, tenir compte de nos capacités cognitives, nos actions qui joueront toujours un rôle déterminant.

Savez-vous par exemple que la méditation journalière (en plus de rallonger la vie, s'il est commencé assez jeune) crée beaucoup de nouvelles connexions neuronales.

Le changement lui-même crée des changements neuronaux, il a besoin de temps et de persévérance.

Le chemin du début est difficile mais rompu à cet exercice il sera de plus en plus facile et agréable jusqu'à devenir une autre habitude et ainsi de suite.

Les émotions moteur du changement :

Nous l'avons vu se sont nos émotions qui nous régissent depuis la nuit des temps.

Les neurosciences nous apportent la compréhension, les mettre en œuvre exigeant travail et persévérance.

Nous n'en citerons que quelques-unes positives ou négatives mais toutes contribuent au changement :

Peur- colère – tristesse - dégout- envie Joie – désir – reconnaissance 

Les émotions sont sources de tension voire de conflit 

Il convient de les traiter dans une bonne communication et une bonne gestion de ces émotions

Ce qui n'est pas toujours le cas dans les entreprises (petites ou grosses)

Les émotions nous montrent nos limites et nos capacités d'action
 

 « L'émotion est le moteur du changement, et la joie son essence. »
(Oivier Lockert)

Apprendre le changement :

Le changement est un apprentissage :

 Aussi paradoxale que cela puisse paraitre il faut d'abord « désapprendre » certaines mauvaises habitudes ou façons de faire peu engagées.

Seules la nécessité, l'urgence, la confiance ou le jeu permettent ce désapprentissage.

Pour apprendre d'autres façon d'être, d'autres mécanismes jusqu'à ce qu'ils deviennent d'autres automatismes pour aller vers un autre confort et un autre enrichissement.

Nous changeons tous les jours et tout au long de notre vie, sans même parfois nous en rend re compte. 

Accepter le changement :

Il n'y a pas d'âge ni condition sociale pour changer
 

L'âge n'a rien à voir avec la possibilité de changer (idée reçue) pas plus que la position sociale.

Pour ne pas procrastiner, fuir ses bonnes résolutions et appliquer les changements que l'on juge nécessaires 

Encore faut-il avoir les « recettes » pour combattre, lutter sur les défenses du cerveau au changement pour qu'il devienne non seulement notre principal ami (impossible de faire sans lui) 

Mais encore qu'il soit notre plus fervent partisan et artisan de ce changement tant demandé de nos vœux

Ce n'est pas le sujet ici, il s'agit d'un simple aperçu pour comprendre les comportements et avancer dans notre processus. 

Technique de vente, c'est 20% seulement de la signature : L'émotion domine.

La technique n'intervient que pour 20 % certes il faut la connaitre mais ce n'est pas le plus important. 

Je préfère de loin un « vendeur » qui fait dans l'émotionnel avec un minimum de technique qu'un vendeur qui possède la technique à fond mais sans sentiment, ni émotions. 

Les résultats le prouvent tous les jours !

Il est bien évident que fort de ces nouvelles données, accélérées par la Covid et les 50 années de recherche sur les biais cognitifs ont pour des offres prémium (plus de 1000€) et ultra prémium (à partir de 2500€ ++) changer la donne 

Alors, comment réussir ses entretiens de vente (ses RDV stratégiques) ? Restez avec moi la suite est là

Vous savez toutes et tous ont été démarchés pour de l'isolement, des forfaits en tous genres : téléphoniques, presses, assurances, mutuelles etc.

Quelle suite avez-vous donnée ? Rien de vraisemblable 

Vous avez remarqué que la qualité du discours est médiocre, et donne plutôt envie de raccrocher que de souscrire.  

De plus ce genre de trame, d'argumentaire est parmi les cas les plus difficiles un appel dit « à froid » ce qui est terrible.

Nous verrons plus loin comment les éviter et remplir son agenda de prospects qualifiés.

Vous avez également remarqué la façon grossière que votre interlocuteur veut à tout bout de champ vous faire dire « oui » 

Ce fameux « oui » qui croit-on, si, répété inlassablement, fera dire « oui » aussi en conclusion, pour signer…

Bien entendu, il n'en est rien et on assiste à des pseudos conversation ou n'importe quelle lapalissade est dite pour obtenir ce « oui » 

Cruel manque d'imagination mais surtout un manque de connaissance des techniques modernes de l'entretien de vente tel qu'il doit être conduit.

( Un article sur ce « oui » qui tue votre vente)

2°) Traitement des objections :

Cette partie est très certainement une des plus fondamentales dans l'entretien de vente.

Il ne s'agit pas de penser avant l'heure à la conclusion ce que l'on appelle à tort le Closing (voir article : https://patrick-gamard.fr/blog/closing-existe-pas)

Il faut bien comprendre qu'une objection est normale dans un processus de vente, c'est l'inverse qui ne l'est pas !

C'est une marque d'intérêt de votre prospect.

Je me méfie deux fois plus d'un client sans objections.

Donc avant de penser à la fin de son entretien concentré -nous sur les objections, bête noire de tous les « vendeurs » professionnels ou occasionnels.

Il faut d'abord savoir qu'une objection ne vient en général pas par hasard :

Ø Vous avez ce que l'on appelle « induit » même vous- l'objection avec une parole malheureuse, un ton de voix inappropriées, une objection retenue sans réponse ou jugée insatisfaisante partie de la perspective.

Par exemple le typique « Pas de problème »

Classique non ? Le cerveau ne reconnaît pas les expressions négatives qui veulent dire une pensée positive.

Votre prospect lui comprend (inconsciemment) « il y a un problème »

Le « je vous rassure… » Est bien mieux perçu !

Il faut bannir définitivement de votre vocabulaire tous les mots ou expressions à connotation négative :

Dépense, problème, risque, retard etc.

Remplacer par :

Investissement, % de chance, léger contretemps…

•  Vous n'avez pas donné ou votre prospect n'a pas saisi toute la valeur de votre prestation dans votre entretien de vente.

Il trouve le prix demandé en désaccord avec la valeur qu'il perçoit.

Il vous donnera comme objection « c'est trop cher » par exemple.

•  Vous mal connaissez votre type de client ou dans votre argumentaire, vous n'avez pas pris le soin de lister les plus grosses objections que vous allez rencontrer et d'y répondre avant qu'elles ne vous arrivent comme un boomerang ! les désamorcer est un gros atout !

Avec un peu de métier on en laisse entraîner une, qui en fait, est une de vos différenciations ou un de vos points forts.

Ça évite une démonstration par trop téléguidée et cette réponse parait plus naturelle, vous répondez à une demande, en plus de rassurer votre prospect avec des arguments qui vous différencient de la concurrence.

Le principe de base de la réponse à l'objection est la suivante ;

Une objection n'est jamais une attaque personnelle, respirez !

Laisser passer la bouffée d'indignation ou autre que vous ressentez… 

•  Acceptez l'objection
•  Comprenez l'objection (questions ouvertes)
•  Questions pour creuser, est-ce la vraie motivation ? Que se cache-t-il vraiment derrière cette objection ?

Si effectivement le prix est le frein qui empêche de signer votre prospect

•  Isolez l'objection :

« En dehors du prix vous m'avez dit que ma solution apporte les réponses à : « donner les 3 bénéfices principaux dans l'ordre d'importance, les 3 problèmes que vous résolvez »

Question fermée, aucune échappatoire possible, oui ou non !

Si nous trouvons un terrain d'entente sur le prix, vous achetez MAINTENANT ?

Si le prospect n'est pas engagé, pourquoi continuer plus loin 

On continue de creuser

 Sinon, c'est sûr vous allez droit dans le mur.

Négociation si nécessaire (moi je ne négocie pas mise à part un bonus supplémentaire ou une facilité de paiement).

Il peut être d'usage dans votre activité de faire une remise commerciale entre 5 et 10 % par exemple.

Si c'est le cas est prévu dans votre tarif faites-le, sinon défendez votre marge.

Ne jamais rien lâcher sans contrepartie (par exemple 5 vraies recommandations)

• Plus proche 

Toutes les objections se traitent de la même façon : 

• Accepter l'objection
•  Comprendre l'objection
•  Creuser l'objection par des questions ouvertes
•  Isoler l'objection : Engagement
• Reformulation
• Plus proche (conclure)
   

Attention danger après une brillante découverte, une démonstration et un négo correct,

Le piège à éviter, le petit grain de sable qui va transformer votre vente en fiasco souvent par manque de confiance).

La petite phrase qui tu :

« Vous en pensez quoi ? » 

Vous allez relancer le cerveau à fournir un effort et à se poser d'autres questions, voire des doutes…

Vous n'en avez pas eu assez d'objections ?!

Question fermée - fermeture directe

Et ce pour chaque étape de l'entretien de vente

3° Émotions dans la vente : 

Nous sommes faits à 95 % d'émotions, nous pensons que nos clients sont rationnels, oui en apparence, ils sont faits du même bois que nous.

 Émotions quand tu nous tiens.

Plus vous allez mettre de l'émotion dans vos argumentaires, plus votre perspective pourra exprimer les siennes sans retenue plus vous avancez favorablement sur le long chemin de la signature. 

Aidez-le à les exprimer dans vos questions par exemple : 

« Cette décision vous a fait mal expliquez-moi ce que vous avez ressenti ? »

Vous rebondirez sur les réponses avec votre plan en tête, pourquoi vous posez les questions A, B, C…

Pour quels engagements, quelles cohérences et quelles finalités.

La technique des petits pas : les engagements deviennent de plus en plus importants jusqu'à la signature.

4°) Pitch commercial :

Appelé aussi "pitch élévateur" :

Cette appellation est due au fait qu'il faut être assez court mais néanmoins précis pour susciter l'envie d'un RDV le temps d'une montée en ...ascenseur !

Je traite également le pitch commercial en partie :

Il est important c'est le couteau suisse

 Il vous servira pour :

•  Vos mails
•  Répondre à la question sempiternelle « que fais-tu dans la vie ? »
•  Une prospection physique
•  Une réunion, cocktail, salons… professionnels

C'est un résumé court de ;

 Pourquoi vous faites que vous faites 

A qui s'adresse votre offre (cible)

Pour soulager quels problèmes, douleurs

Pour quelle promesse de valeur 

Quelle est votre différenciation / à vos concurrents

Vous avez une vingtaine à une quarantaine de mots maximum pour être percutant et susciter l'intérêt

Exemple mon pitch commercial version longue 

Je ne veux plus voir d'indépendants : coach, thérapeutes ou consultants mettre leur entreprise en péril à cause de mauvaises ventes

Je les aide à conclure leurs ventes sereinement, sans stress.

Pour être acheté plutôt que de vendre 

Ma méthode unique en accompagnement individuel,fruit de 25 ans de terrain et de 50 ans de recherche sur les freins à l'achat.

 Me permet de multiplier significativement leurs résultats pour un avenir radieux

Exemple mon pitch commercial version courte 

« J'aide les professionnels de l'accompagnement, prestataires de services prémium, consultants à :

Vendre plus souvent, plus facilement, plus cher, plus durablement

Avec une méthode unique numéro de 25 ans d'expérience et de 50 ans de recherches les plus innovantes sur les comportements humains, devant l'achat. »

Je pourrais le retravailler plus en profondeur, je n'en ai plus, un besoin vital.

Pour ceci : tourné bénéfice  et bie nmeilleur, je vous laisse faire les critiques constructives et créer le votre :

« Saviez-vous que 80 % de nos décisions d'achat sont guidées par l'émotion, comme l'a démontré Daniel Kahneman, prix Nobel de l'économie ?

La raison intervient uniquement pour justifier nos choix après coup.

Mon programme vous montre comment toucher ces émotions grâce au questionnement profond, afin de signer plus facilement et plus confortablement.

Je vous explique tout ça en détail. Préférez-vous en discuter mardi ou mercredi ? 

Je rappelle que le ptich elevator n'a qu'un seul but : OBTENIR EN RDV

5°) Questionnement profond dans l'entretien de vente :

N'oubliez jamais que la seule question sans réponse est celle que l'on n'a pas posé !

On remarque la qualité d'une réponse à la qualité de la question !

Cette section, fait partie des phases de l'entretien de vente,

Elle exige un traitement particulier puisqu'elle représente, à elle seule, 7o% de votre entretien.

Le questionnement profond, pourquoi profond ? :

Il va plus loin que la simple suite de questions, certes, souvent pertinentes quand elles sont bien posées mais rebattues par tous les commerciaux.

N'oubliez pas que votre prospect consulte d'autres prestataires que vous.

Il va retrouver un arrière-goût de déjà vu, qui le laisse et ne lui laisse pas un souvenir impérissable de vous !

Il n'est pas question de se singulariser pour se singulariser, ça n'a pas de sens.

Il faut désormais rentrer plus dans « l'intimité » du prospect beaucoup plus qu'avant, du moins les neurosciences ont mis en évidence que 95 % de nos décisions sont d'ordre émotionnel, cette émotion doit être dégagée.

Vous le voyez comme moi les entretiens de vente se ressemblent, toutes ces notions sont plus moins bien comprises et mis en œuvre.

Il va falloir en plus de la chaleur apportée, de l'empathie faire dire à votre client ou plutôt lui faire prendre conscience non seulement des problèmes, douleurs qu'il a identifiées mais surtout de ceux qu'il cache volontairement ou inconsciemment.

Nous voyons fleurir des entretiens de vente qui sont exploités exclusivement ou presque sur 2 pivots essentiels :

· L'aversion à la perte

· L'égo

S'ils sont justes à mon avis c'est un peu court pour en faire un entretien commercial digne de ce nom, qui se différencie et apporte les vraies solutions.

Nous sommes un amalgame de psy et de coach :

L'un pour découvrir, faire dire, faire mal un peu, pour finalement faire du bien (d'où une certaine prise de risque) et l'autre pour guider, montrer et démontrer 

Il faut oser dire certaines choses à son client ou prospect

Oser mettre sur la table, quand il le faut, ses sentiments

C'est dans cette phase de questionnement particulier que se passe cette chimie 

Si cet exercice demande un peu de technique et beaucoup d'entraînement, il est à la portée de toutes celles et de tous ceux qui ont du cœur, de l'émotion et des tripes.

Préparer soigneusement toutes les questions à poser : 

Il faut respecter une trame de base et le plus important, savoir pourquoi on pose ce type de questions et pour quel enchainement 

La question bateau n'a plus lieu d'être. 

 Exemple :

Comment en êtes-vous arrivé là ? (Ce n'est déjà pas si mal comme question, elle a le mérite d'exister, de faire appel au passé souvent négligé, les douleurs proviennent très souvent du passé)

Mais on peut faire beaucoup mieux 

« Quelle est votre histoire personnelle, les causes profondes mélangées peuvent être à celle de l'entreprise qui fait qu'aujourd'hui, vous trouvez dans cette situation désastreuse ? »

Vous venez de mélanger de l'émotion, une enquête de cause profonde du passé et insister sur le fait que sa situation actuelle n'est pas bonne du tout (le couteau dans la plaie)

D'où vraisemblablement un retour d'information capital pour votre connaissance du besoin, de la douleur, du problème à solutionner 

Ce type de questions est le questionnement profond 

Pour vous y aider j'ai préparé pour vous une grande liste de ce type de questions 

Il est bien évident que les questions basiques sont à poser aussi, mieux vaut les travailler un peu dans leur formulation pour ne pas ressembler aux vendeurs lambda qu'à devoir rencontrer 10 fois votre prospect !

6°) L'engagement : Engager son prospect à chaque instant c'est le vrai clôture

La notion d'engagement est désormais très forte

Il faut engager votre prospect pendant tout le cycle de vente et pas seulement à la fin c'est souvent trop tard, mais le plus tôt possible.

Nous allons détailler cette notion fondamentale

C'est ça, que l'on appelle le close, cet état d'esprit à close tout le temps en plus d'engager progressivement son prospect.

Avant, vous allez vous reconnaître dans cette situation : 

Vous retardez le moment de la conclusion où vous tirez l'entretien en longueur pour une simple raison :

 Soit, vous savez dans votre for intérieur que la réponse va être négative ou vous la redoutez 

Là, vous vous retrouvez en free style :

Argumentation qui part en « vrille »,

Pauvre en argument ou vous répétez toujours les mêmes, qui tourne en rond et qui fatigue votre prospect. 

Soit, vous retrouvez dans une discussion de marchand de tapis, tout aussi important pour la conclusion de votre vente.  

Ce Closing intervient, mais pas seulement, souvent sur la question fermée de validation.

Exemple ;

« Monsieur ou madame mon prospect, si je réponds à votre préoccupation qui est : (reformulation des 3 problèmes réglés par ordre d'importance du prospect)

Pouvons-nous tomber d'accord sur la commande ? »

Pas trop d'échappatoire possible pour le prospect 

 Je n'ai toujours pas parlé de produit, de service, etc.

Mais je viens de plus près

Ou encore si en tout début d'entretien dans ce que l'on appelle « le cadrage » 

C'est le programme, le contenu de votre entretien avec le prospect (il est important car en fonction du cadrage on peut dire tout à fait autre chose) 

Ce cadrage rassure la perspective sur le rendement de l'entretien il n'est pas dans le flou, il a des repères précis. 

Il sait ce qu'il l'attend dans le contenu et dans le minutage

Nous sommes donc, dans les premiers mots prononcés. 

Madame, monsieur mon prospect, nous allons discuter de :

1°) xxxx

2°) xxxxx

3°) xxxxx

êtes-vous d'accord sur cet ordre du jour

Là encore la réponse ne peut être que oui 

C'est une forme de fiançailles ! En plus d'un autre exemple de clôture

Imaginons que mon 3°) soit ; « en fonction de vos réponses je vous ferai une offre ou pas »   

À ce stade, ça coince 

« Je ne veux pas d'offre je veux… » le prospect s'effraie, rue dans les brancards.

Quelle attitude allez-vous avoir ?

Vous allez faire quand même le RDV en balbutiant quelque chose comme 

« Je ne vous ferais pas d'offre je vais vous expliquer ce que je fais »

C'est mort !

La seule attitude à avoir : je creuse par des questions ouvertes 

Pour savoir, la cause profonde de ce refus, à un acte naturel sans ambiguïté.

Si le prospect persiste dans cette attitude il n'est pas prêt, il ne se trouve pas dans une phase réelle d'achat. 

Soit il n'est pas « mûr » et vous le « nourrissez » avec vos prochains articles, mails, newsletters etc.

Soit, vous fixez un rendez-vous, plus tard, avec un ou des envois informatifs sur votre service (témoignages clients, étude de cas, articles, vidéos, podcast etc.)

Soit, dernier recours, mais pas aussi rare que ça, vous le « sortez » du cadre prospect.

Votre prospect vous en saura gré croyez moi 

LA STRUCTURE DE BASE DE LA PHASE DÉCOUVERTE :

Questions ouvertes surtout pendant la phase de « Découverte » 

Toujours des questions ouvertes pour interroger en mode recherche d'informations.  

Petit truc pour être sûr de poser une question ouverte celle-ci ne doit jamais commencer par un verbe conjugué.

Ensuite vous validez par de la reformulation, vous bouclez par une question fermée de…validation ou d'action et le fameux Closing 

Exemple :

Si j'ai bien compris votre problème est xxxxx

Est-ce bien ça ?

Il n'y a que deux réponses possibles oui ou non 

Dans le cas d'une action à faire faire à son prospect :

Exemple :

« Puisque nous sommes d'accord sur ce point qui est : (reformulation)

Nous allons passer à la partie administrative de notre accord

Évitez les termes négatifs ou à connotation de douleur :

Contrat

Signer la commande

Vous, engagez etc.

Préférez :

Mettre un grigri au bas de la page (l'humour bien fait est valable) 

Remplir les formalités administratives 

Concrétiser notre accord 

etc.

N'oubliez jamais que pour un acheteur, l'achat est une perte immédiate pour un plaisir ou un profit différé, à venir et incertain !

Le fameux biais ; aversion à la perte

Je notifierais en fin de cet article dans la « boîte à outils » les termes réflexes à oublier et ceux à privilégier 

Biais cognitifs : La science au service de l'acte d'achat

Je ne vais pas ici vous énumérer les 188 biais cognitifs existants mais un certain nombre, qui vous seront utiles pour mieux comprendre l'achat et créer votre argumentaire et les questions de votre phase découverte ?

Vous les trouverez en annexe, en fin de document.

Au fait c'est quoi les biais cognitifs :

Je vous renvoie sur Wikipédia pour en avoir la définition et une première approche.

Pour faire simple et succinct :

Ce sont les mécanismes psychologiques qui freinent ou au contraire accélèrent l'achat. C'est l'étude comportementale des humains devant l'acte d'achat

11 étapes de l'acte de vente :

Ce découpage classique est fait pour vous guider de façon simple et cohérente.

Il faut vous en servir quand vous n'êtes pas sûr de votre cheminement. 

Pour ma part, la structure que j'emploie est plus mouvante et plus enchevêtrée que ce schéma classique qui a fait et continue de faire ses preuves.

Les notion engagement et émotion (son pourquoi entre autres) ont fait leur apparition, du moins ont une place réservée beaucoup plus important que par le passé et sont devenues l’ossature, la colonne vertébrale d’un entretien de vente moderne réussi.

Ils opèrent surtout dans la partie découverte mais pas seulement, nous verrons que dès le départ de l’entretien, il faut en prendre les commandes et engager son prospect ou client. 

Prospection : le nerf de la guerre

Le plus difficile dans la vente ce n'est pas forcément la vente en elle -même (encore que !)

Elle résulte de la loi des nombres : vous êtes bon c'est 1 sur 2, ou 3 sur 4, un peu moins performant c'est 1 sur 3 ou 4 (Vous devez m'appeler pour que l'on règle ça !)

Vous débutez ou la vente ou ce n'est pas du tout votre truc (c'est pour ça que je suis là) et c'est un résultat de 1 sur 6 ou 7

Il suffit donc d'adapter sa capacité à vendre au nombre de gens que l'on rencontre et la difficulté réside là ! 

Je vous conseille de marquer un grand et gras au-dessus de vous dans votre bureau.

L'important n'est pas de vendre, mais d'avoirun prospect qualifié en face de soi ! 

C'est votre premier acte de vente 

Il est évident que cette "matière première" : le prospect qualifié est difficile à obtenir il ne faut pas le gâcher.

A terme il faut augmenter et tenir son taux de conversion prospect --->clients.

Vous le savez, ce n’est pas une surprise, avant de parler de vendre ses services encore faut-il que l’on ait une interlocutrice ou un interlocuteur en face de soi !

Comme pour l’entretien de vente une préparation sérieuse et un plan d’attaque doivent être préparé avec soin.

Ce n’est pas le sujet ici, ma niche est l’entretien de vente. 

La prospection à elle seule nécessite un article complet de fond.

Vous êtes supposé avoir des RDV stratégiques c’est le moment où j’interviens. (C'est un choix en accompagnement je parle évidemment des méthodes de prospection)

Je vais quand même vous donner quelques conseils de bon sens qui ont faits leur preuve !

·        Prospecter quand vos affaires vont bien vous serez bien plus efficace que si « vous êtes mort de faim » cela s’entend aussi bien en Visio qu’au téléphone.

• Réservez dans votre agenda une paire d’heures de prospection régulièrement.
• Il faut, pour rester efficient, les enchainer et adapter son discours au fil du temps et de l’expérience client.
• Les conseilleurs ne sont pas les payeurs, suivant votre activité ne négligez pas le téléphone, bien manié c’est encore une arme redoutable.

     Je sais on ne jure que par le digital, c’est une erreur de ne pas se servir du téléphone, soit en complément soit en opération ponctuelle.

Jusqu’à présent nous n’avons rien inventé de mieux que le contact direct !

En fonction de votre taille, de votre activité et de votre cible vous pouvez lors de vos sorties en ville faire un peu de prospection physique locale (hors groupes et enseignes nationales).

L'association ou vous pratiquez du sport ou une activité aussi (et celles de votre famille et amis…)

Je sais, que c'est une méthode jugée archaïque, complètement dépassée et tellement ringarde !

« Tu comprends quand on fait du numérique, on ne s'abaisse pas à ce genre de choix ! »

Vous vous trompez.

Cet exercice peut vous permettre de :

· Validez votre "pitch élévateur" pour cette cible. 

(Je rappelle son unique mais : susciter de la curiosité afin d'obtenir un RDV stratégique, dans ce cas physique ou Visio pourquoi pas ?)

•  De vérifier les arguments pour cette cible 
• De demander un éclaircissement sur leurs problématiques.

Cette discussion amicale peut vite tourner vers un vrai échange, riche d'enseignement et vous confronter à une réalité terrain, toujours handicapante.

Si votre approche est, la demande de conseil, d'échanges d'idées, l'esquisse de solutions, qui va vous refuser de vous parler ?!

Au pire vous pouvez faire une vente !

Je vais vous donner une méthode pour vous éviter cette prospection à froid si difficile , qui vous met les nerfs à rude épreuve.

Cet exercice, je vous rassure, n'est pas le plus apprécié des vendeurs professionnels.

 C'est une méthode simple et efficace en plus d'être complètement gratuite, ce qui est rare avouez-le ! 

Pour remplir son pipeline des ventes. Ce sera plus bas un peu de patience !

LES ÉTAPES :

Préparation des entretiens de vente, clé de la réussite :

Voici l'article complet

Briser la glace : Prise de contact

Prise de contact :

Il faut mettre à l'aise de suite votre prospect

Je commence par demander s'il désire le tutoiement ou le vouvoiement partie

 
 (On s'appelle par nos prénoms avec le-vous) ou complet (plus protocolaire Monsieur ou Madame + vous)

               Attention au sempiternelle demande sur le temps qu'il fait, surtout face à des professionnels, à la rigueur auprès de particulier encore que…

Leurs collaborateurs, fournisseurs et démarcheurs en tous genres font cette même approche !

Demander la région pourquoi pas, ça fait sens pour votre couverture mais c'est tout.

Soyez plus inventif et plus émotionnel.

Personnellement, je démarre au choix, suivant la matière que je possède, l'inspiration du moment mais surtout le mais poursuivit avec :

•  Un article, interview… ou nouvelles personnelles glanées sur le net
• 2 questions réservées souvent à la phase découverte :

         - Pourquoi moi ?

        - Pourquoi aujourd'hui ? 

Il faut maîtriser un peu pour ne pas se faire trop « embarquer » à cette phase.

 Ces points seront développés en profondeur dans la phase découverte proprement dite.

On arrive assez vite au cadrage qui est dans le processus de vente, le premier engagement du prospect.

Comme vous le constatez l'engagement arrive très tôt !

Le cadrage comme son nom l'indiquer sert à poser le « cadre » de votre entretien il faut rappeler :

•  Le sujet de l'entretien clair, précis sans ambiguïté
•  Le temps nécessaire à cette conversation

Inutile de continuer si le prospect ne possède pas le temps nécessaire.

Il faut reporter et « vendre « court pour le lendemain par exemple.

Il est intéressant de l'interroger plus avant car il a vu le temps du RDV sur Calendly ou équivalent, c'est notifié !

•  Les différentes étapes de l'entretien 
•  La conclusion -->à plus près

Exemples (je prends mon cas, que vous adaptez) :

« Bonjour Mademoiselle Durand 

Comment fait-on on se vouvoie en s'appelant par nos prénoms ou on se tutoie ?

Vous appelez de quelle région ?

Très bien 

Je vous rappelle le mais de cet appel et son retour.

Vous m'appelez pour que je comprenne et que je trouve avec vous une solution pour que vous réussissiez vos entretiens de vente.

Vous donnez le sujet de la conversation clair, net, précis, à priori c'est pour ça que vous appelez le prospect !

Je signale en outre que la démarche est volontaire, c'est lui qui vous appelle sans aucune contrainte ! 

Nous allons avoir besoin de 45 à 60 minutes en fonctions de vos questions.

Si le prospect n’a pas ce temps inutile de commencer. Ce n'est pas sérieux !

Vous fixez un nouveau RDV le plus court possible le lendemain si c'est faisable.

Nous abordons pour comprendre vos points bloquants et vos forces, le passé, le présent et l'avenir.

Nous coconstruirons ensemble une solution.

A la fin de notre entretien je vous ferais ou pas une proposition.

Là aussi si un blocage intervient ce n'est pas la peine d'aller plus loin.

De nouveau, questions ouvertes pour creuser.

Votre prospect n'est pas encore dans une phase d'achat

 Au choix :

•  Vous l'éliminez de votre liste prospect
•  Vous continuez de le « nourrir » avec des articles, vidéos, témoignages etc.
•  Vous l'incorporez dans une séquence selon son degré de « maturité d'achat »

« Dans tous les cas Vous me poserez une question qui vous bloque et vous repartirez avec une réponse ou une piste sérieuse pour débloquer immédiatement la situation »

C'est la promesse que vous avez fait pour qu'il appelle suivant votre activité offrez une promesse alléchante REELLE pour déclencher l'appel.

•  Un module gratuit de votre formation.
•  Un audit poussé.
•  Une démonstration.
•  Un essai gratuit de x jours
•  Etc.

   Cet « aimant à perspective » doit être d'une qualité irréprochable dans son contenu (si la forme et l'esthétique sont présentes c'est encore mieux)

Les prospects sont habitués à laisser leur adresse pour un bonus.

On ne peut empêcher les « chasseurs de gratuits » 

Pour les autres cette recrudescence de « cadeaux » fait choisir les plus prometteuses et complètes.

Voter page de capture doit être soignée c'est pratiquement une page de vente !

Découverte du prospect :

C'est la plus grosse partie de l'entretien de vente, celle qui représente 70 % du temps de l'entretien.

Elle est à soigner au plus haut point, tout le processus dépend de sa qualité et de sa cohérence.

Je vous rappelle que la qualité des réponses dépend de la qualité des questions.

(Vous trouverez pour vous aider à structurer votre phase de découverte, dans la « boîte à outils » à la fin de cet article, une bonne centaine de questions.

La fiche pratique QQOQCP est à votre disposition en téléchargement (sur simple demande par mai) ainsi que la méthode SPANCO pour celles et ceux qui préfèrent.

Un mixte pout être fait pour les plus audacieux 

Traitement des objections :

Argumentation :

Ce sont les éléments chiffrés, intellectuels, techniques, psychologiques mis en avant pour convaincre mon prospect, les caractéristiques qui se transforment en avantages qui eux-mêmes deviennent des bénéfices pour mon futur client(e).

Il va sans dire qu'ils dépendront en grande partie de la qualité en montant de votre découverte, de la pertinence du questionnement profond et du climat de confiance et d'empathie que vous insufflerez dans votre dialogue.

Cette argumentation n'est pas nécessairement un bloc que l'on débite, elle est distillée tout au long de l'entretien stratégique.

Synthétisée lors d'une reformulation, synthèse qui tiendra compte de ce que désire réellement votre prospect.

Vous pouvez vous servir de la méthode DISC qui sans être l'Omega et l'alpha de votre entretien, vous aider à brosser un bon portrait psychologique de votre prospect et orientera justement votre ...argumentation 

On ne traite pas un dominant, comme un méticuleux ou un introverti.

Une vidéo pour vous sensibiliser à cette méthode simple mais qui demande, comme tout un peu de pratique

Négociation :

La négociation n'est pas toujours permise par votre société si vous êtes salarié ou tout simplement paracerque vous considérez que votre prix est juste.

Auquel cas il n'y aura pas de remise, toujours un peu difficile en ces temps de rabais, promotions, bonus et cadeaux le plus souvent Fabriqué de toute pièce.

La "négo" dépend aussi de la qualité de l'amont (préparation, découverte et questionnement profond, connaissance DISC) 

Il n'empêche que selon le profil de votre prospect et le cadre de votre activité il faudra en passer bien souvent par là.

On ne lâche jamais rien sans contrepartie toute la subtilité est là.

Une négociation, n'est pas nécessairement toujours sur le prix on peut avancer suivant le type d'activité la salle d'un démonstrateur pour anciennement les équipes, une échéance plus longue ou plus fractionnée.

Une implantation sur un plus grand nombre de magasins ou la mise en place du service sur le réseau complet de votre client. 

Il est important, sinon crucial de se préparer à cette négociation, psychiquement, intellectuellement et ...techniquement.  

Voici un article sur " Pourquoi ne pas couper la poire en deux" 

Conclusion :

La conclusion appelée souvent à tort le closeing est une des toutes dernières étapes de votre vente. 

C'est l'accord final entre les parties qui concluent cette vente et rien d'autre !

L'article de fond est là

Prise de congé :

Cette étape, et j'en suis toujours surpris, est négligée ou faite par-dessus la jambe par un bon nombre de professionnels.

Cette étape demeure importante, elle permet de "conforter" la vente en fin de cycle.

Votre prospect se demande encore s'il a pris la bonne décision !

A vous de la rassurer et de lui exposer la suite des opérations, que vous confirmerez par mail au minimum.

La date de l'intervention, une parole d'encouragement, une petite preuve sociale d'une réalisation etc.

Fidélisation :

Vous savez sans doute que fidéliser un client coûte 7 fois moins cher que l'acquisition de nouveaux clients !

  Il vous reste à trouver la forme en fonction de votre domaine d'activité et des conventions (encore que briser les routines ce n'est pas mal non plus !) :

• Une visite
• Des coups de téléphone ou mieux des Visio
• Des newsletters, des séquences mail appropriées
• Des articles, vidéos etc. à lui envoyer.

Tout ce qui peut contribuer à instaurer une relation sur du long terme et faire comprendre, à votre désormais client qu'il est important pour vous.

• Il sera une source de recommandation pour vous éviter de prospecter de trop.
• Encore mieux un prescripteur.
• Une source de revenus supplémentaire sur d'autres prestations ou produits etc.  

La fiche Résumé :

Les étapes essentielles, souvent oubliées

       I.   Vous préparez votre visite commerciale
 

 C'est un passage obligatoire pour effectuer un travail sérieux de réflexion 

Qui vous donnera un coup d'avance lors de l'entretien proprement dit. 

Je ne le répéterais jamais assez cette étape est cruciale et obligatoire

Servez-vous des 2 tableaux Excel joints à cet article, ils sont simples mais suffisants pour un travail interne  

1°) Renseignez-vous sur internet sur votre prospect

2°) Préparation des objections/ contres objections 

3°) Préparation des questions ouvertes à poser : le tableau Excel vous aidera

· Leur ordre - leur finalité

· Les questions fermées de fin de phase

· Les engagements pour verrouiller les différentes phases

Il faut respecter tout au moins au début la méthode du tableau qui vous aidera à structurer votre questionnement 

Commentaire : le service va t'il être utilisé, par quel moyen vous nous avez contacté, comment est-on arrivé à cette situation, comment les principaux intéressés réagissent-ils, quelles sont les procédures mises en place, comment vous organisez vous, 

Matériel, équipement - moyens nécessaires - manières-modalités- procédures

Qui : quelles sont toutes les personnes concernées (attention dans certains cas au conjoint ou à « l'associé » qui apparaît comme par miracle

Ne pas oublier de poser la question sur la concurrence avec qui suis-je en concurrence

Toutes les parties manifestent à quelque niveau que ce soit

Quoi : la raison pour laquelle on met en place la solution, quel est le problème,

Quelle est la situation actuelle, quelles sont les conséquences, quels sont les risques, qu’a-t-on mis en place pour régler la situation, qu’est ce qui a fonctionné ou dysfonctionné

Objet- actions- phase- opérations

Combien : Budget à consacrer (attention au biais d’ancrage) toutes les infos qui nécessitent des chiffres, de combien de temps dispose-t-on pour résoudre ce problème, combien vous coûte la non-résolution de ce problème (aversion à la perte) 

Lire l’article sur ce dilemme : « Demander ou pas le budget disponible »

Si un réel problème de budget apparait (c’est toujours possible) il faudra        jouer la carte de la coproduction et de la recherche commune de solutions, si c’est possible :

·        Changer le périmètre de l’offre (enlever des éléments non fondamentaux ou possibles à différer dans le temps…)

·        Trouver des formes de financement alternatives

·        Étaler la prestation dans le temps (à cheval sur 2 budgets par exemple)

Où : Vers ou se dirige-t-on, ou le problème survient il, où se trouve les informations ;

Lieux – distances - étapes

Quand : la solution doit être mis en place, toutes les questions concernant la temporalité, depuis combien de temps ce problème existe, par suite de quel évènement particulier, quand allez-vous prendre votre décision

Moment – planning – durée - fréquence

Pourquoi : quelles raisons ont déclenché la volonté d’investir, toutes les questions qui commencent par « pourquoi »

Racines du mal et objectifs visés

Motivations – motifs – raison d’être – pour régler quoi – etc.

    II. Les règles à observer : 
 

Jamais de phrases ou de termes négatifs

Perte, dépenses mieux vaut gain, investissement 

Les phrase négatives qui se veulent positives

 C’est une construction intellectuelle, le cerveau ne les comprends pas 

« Il n’y a pas de problèmes « à « je vous rassure » 

« Oui effectivement cette formation est une dépense mais… »

« Vous avez raison un investissement se mesure à ce qu’il rapporte … »

Attention il ne faut pas brûler les étapes :

Le piège classique : Vous pensez que l’entretien va bien 

Vous brûlez les étapes et patatras 

Vous allez « ramer » pour la conclusion, la vente ne se fera pas !

Pas de fausse idée, continuez votre questionnement, creusez, creusez, reformulez, verrouillez. Rechercher le « c’est vrai » plutôt que le « oui ».

4°) Préparation du pitch commercial : 

Ce pitch est à retravailler en permanence et à adapter en fonction de la mouvance de votre cible, de vos propres avancés de réflexion et (ou) techniques 

Des nouveautés apparues dans votre activité

Adapter le pitch à chaque prospect 

Ce n’est qu’un travail léger d’adaptation en fonction des renseignements trouvés sur internet.

 III.  Confortation du prospect 
 

N’oubliez pas en fin de vente de réconforter votre client

Il a fait le bon choix en vous confiant sa commande

C’est aussi un point essentiel souvent négligé voire zappé. 

 IV.  Une pépite rien que pour vous : La recommandation 
 

Gagnant ou perdant vous demandez à votre prospect 3 à 5 numéros de téléphone (si possible des 06) de personnes de son entourage professionnel qui ont besoin de vos services.

Vous signalez que vous appellerez de sa part !

Premièrement cette action vous évitera de prospecter dans le « dur » 

Deuxièmement c’est un effet boule de neige.

Troisièmement c’est beaucoup plus facile d’être écouté.

Un article Recommandation

Règles d'or de l'entretien de vente:

1°) Vous ne brûlez pas les étapes, vous ne concluez pas trop vite. 

     Vous déroulez vos questions et vous engagez petit à petit votre prospect.

2°) S’il y a un non, une incompréhension aussi minime soit-elle, 

     Vous ne concluez pas, vous continuez de creuser par les questions ouvertes.

3°) Si vous estimez que l’entretien de vente va mal tourner.

     Ne le faites pas, coupez court poliment, le prospect n’est pas en phase d’achat

Vous économiserez de la peine à tous les deux, il vous en sera reconnaissant.

La Coproduction de la solution client :

Désormais le « vendeur » n’impose plus sa solution à son prospect.

 Cette méthode de coproduction aussi appelé « le côté à côte » permet d’impliquer son prospect ou client dans la construction de la solution. 

(Pour ceux qui travaillent en présentiel, se mettre à côté du prospect à 90 ° dès que possible, provoquez cette situation, le face à face = affrontement côte-à-côte = coopération)

Il faut donc introduire des questions comme :

Comment voyez-vous la mise en place d’une solution ?

Comment voulez-vous êtes partie prenante dans la mise en place de la solution, quelles tâches vous réservez-vous ? (*biais Ikéa)

Etc.

Voici encore un hack personnel, une pépite :

Suivant votre activité vous pouvez partager votre écran sur un formulaire ou vous noterez 5 à 6 questions concernant exclusivement cette coopération 

N’hésitez pas à engager le dialogue sur cet aspect

Vous noterez scrupuleusement les réponses faires avec les MÊMES mots employés par votre interlocuteur (ils vous servirons dans votre conclusion !)

*Biais Ikea :

Une expérience neuroscience a été faite sur 2 groupes :

·        La première monte un meubles Ikea 

·        Le deuxième supervise un autre groupe qui lui monte aussi le même meuble

La question posée a été : d’après-vous combien coûte ce meuble ?

Le groupe qui a simplement supervisé le montage a évalué son coût aux alentours de 300€

Le groupe qui a participé lui-même au montage a évalué le meuble à 3 fois cette valeur, soit près de 1000€

La valeur perçue des choses que l’on « crée » auquel on participe dans son élaboration ou sa conception a plus de valeurs à nos yeux.

Il fait partie intégrante de nous.

De plus on se l’approprie, c’est le nôtre.

C’est le même principe, aujourd’hui on vous livre une box avec tous les ingrédients, lavés, épluchés, pesés, prêts à l’emploi pour confectionner une recette simple et inratable mais …faites par vous 

Et ça marche !

Vous avez compris l’intérêt d’une telle méthode …

Elle augmente la valeur perçue de votre bien ou service. C'est cette valeur ressentie, votre prospect ou client la met en balance.

Elle reste peu usitée ou mal employée profitez de cette lacune chez vos concurrents.

Un questionnaire (ou formulaire) que vous remplissez VOUS, en live, avec une discussion spécifique : (doc en écran partagé en Visio)

 Sur ses désirs en matière de formation, services, ses priorités, comment veut-il les appliquer… que peut-on incorpore sur l’existant et qui lui tient à cœur …

 En transcrivant les mots exacts de votre prospect ou client (ceci vous servira pour votre négo et(ou) conclusion)

La règle est de toujours remercier son interlocuteur après avoir pris contact avec la personne recommandée et de lui donner le résultat quel qu’il soit

Un simple tableau Excel avec 4 colonnes suffise :

 
Nom du recommandé

Nom du recommandeur

CA réalisé

Commentaire 

Ce tableau permettra quelques ratios simples pour mesurer le volume des recommandations et le poids dans le CA 

Il est possible que votre prospect vous teste, il peut avoir d’autres noms à vous donner 

Il sera bon de “remercier “ votre commanditaire par une petite attention, un repas simple, en fonction de ses goûts. 

Prudence, il ne doit jamais s’agir d’une sorte de rémunération !

Sinon c’est de l’affiliation ou de l’apporteur d’affaire c’est autre chose. Les 2 cas existent mais se traitent de façon différente

Un simple tableau Excel avec 4 colonnes suffit : 

BOITE A OUTILS ARGUMENTAIRE DE VENTE :

Mode d'emploi boite à outils argumentaire de vente :

Il ne s’agit pas de puiser n’importe comment dans ces listes et de mettre les mots ou questions bout à bout pour faire un bon entretien de vente.

Il faut préparer soigneusement son intervention (voir les tableaux Excel à remplir).

Choisir en fonction de son prospect et activité, les questions à poser avec une chronologie cohérente, pour le faire avancer vers la signature.

1. Le contexte 
2. Le passé – le présent - l’avenir
3. Découvertes : 60 à 70 % de l’entretien
4. Conclusion
5. Confortation

À l’intérieur de ces chapitres, on hiérarchise ses questions en vue d’obtenir l’engagement de fait et l’engagement émotionnel toujours plus fort du prospect.

Essayez de respecter la structure dans chaque phase :

Questions ouvertes, question fermée d’action ou validation, engagement.

Reformulation pour vérifier de part et d’autre la bonne compréhension des : enjeux, désirs, craintes, et besoins.

Votre solution doit s’imposer au prospect comme seule issue pour régler son(ses) problème(s).

Biais cognitifs utiles à la vente :

Il n’est pas question ici de faire une étude exhaustive de tous les biais cognitifs existants. Seuls quelques-uns, plus importants que les autres dans le domaine de la vente, nous intéressent.

Plus vous connaîtrez comment le phénomène d'achat se passe dans le cerveau, plus vous serez à même de le maîtriser. Il ne s'agit en aucun cas de manipulation, mais plutôt d'une aide qui aidera votre prospect à prendre une décision.

Le biais de l'aversion à la perte :

Le cerveau se souvient davantage des expériences négatives que positives. En effet, la possibilité de perte est vécue comme une souffrance.

L'achat est vécu comme une souffrance immédiate contre un gain hypothétique futur. C'est l'un des freins à l'achat.

De sérieuses études et expériences ont établi que les humains acceptent de prendre un risque si le gain est au moins 3 fois plus élevé (2,7 pour être exact).

Par exemple : nous acceptons de perdre 100 € si nous pouvons en gagner entre 200 et 3000 € et +
Dans la vente ce levier est puissant.

Exemple :

« Oui monsieur mon prospect il vous faut investir 3000€ pour ce service complet

rappelez-moi combien de ventes vous perdez sans [mon service]

Multipliez-le par le prix de votre prestation avec en multiplicateur supplémentaire le temps que cela dure

Oui c'est bien ça, vous arrivez à 4 fois l'investissement que je vous préconise, etc. »

Ça peut être pour des prestations moins « palpables » de la remise en forme physique par exemple ou des prestations plus intellectuelles

L'aversion à la perte sera de perdre l'estime de ses proches pour quelques kilos de trop

D'avoir une vie amoureuse instable

De regagner l'estime de soi perdu, etc.

Le but du jeu :

Convaincre votre prospect qu'il a plus à perdre qu'à gagner s'il reste dans sa situation actuelle 

Le biais de réciprocité :

Principe il faut donner pour recevoir.

En général, le cadeau est inférieur en valeur à l'effort demandé

Puisqu'on nous a donné, il faut rendre d'une façon ou d'une autre.

Ce n'est pas de l'altruisme, mais un sentiment de survie.

Imaginons que vous n'ayez pas assez à manger et que vous vous trouvez dans l'incapacité de trouver cette nourriture. 

Des personnes de votre entourage proches ou plus éloignées vous en donneront très probablement, car ils espèrent que dans la situation inverse vous aussi, vous serez là pour les secourir.

C'est le principe du lead magnet.

Pour en revenir à notre contexte, le petit cadeau à votre client ou prospect (un produit, conseil, etc.) qui n'est pas directement en
rapport avec votre activité, mais qui fera plaisir à votre prospect.

Et en échange duquel vous pouvez demander, subtilement, un parrainage auprès de leurs amis…

Le biais du messager :

On ne reçoit pas tous le même message de la même manière. Pour nous tout dépend de qui nous l'a dit.

En pratique, essayez d'avoir des témoignages vidéo ou audio de plusieurs types de clients pour que votre prospect puisse s'identifier à ce témoignage.

Par exemple : 

Dans un avion les mêmes consignes données par un steward ou une hôtesse de l'air n'ont pas le même impact que celles du commandant de bord alors que ce sont strictement les mêmes.

Dans un entretien de vente :

« Je vais vous parler du cas de [X] qui m'a fait partie de sa difficulté [Y] vous me direz si c'est aussi votre cas ou pas.

Cette expérience nous donnera un bon point de départ pour notre échange…. »

L'effet de croyance :

Consiste à retenir uniquement les informations qui alimentent notre croyance et à rejeter les autres informations.

Nous aimons être d'accord avec les personnes qui sont d'accord avec nous.

Attention de ne pas orienter dans la discussion de vente les questions en fonction de nos propres croyances !

L'effet de halo :

L'effet de notoriété est aussi un effet de halo.

Perception influence par l'opinion que l'on a de lui, par exemple :

Une personne de belle apparence peut apparaître comme intelligente et digne de confiance.

Cet effet est ancré et pas du tout adapté à la réalité.

En vente :

Il suffit de mettre en avant judicieusement un seul trait de personnalité positif, pour apparaître sous un jour favorable.

C'est exactement ce que font les marques. Leur service ou produit vedette tirent toute la marque vers la lumière.

Un des plus beaux exemples : l'iPod, qui à l'époque, a fait augmenter l'indice de confiance d'Apple et detous leurs produits

Les préjugés :

Les femmes n'ont pas d'esprit, les gauchers sont des droitiers contrariés, tel ou tel régime fait de plus en plus d'effet au fil du temps, etc.

Ce sont des erreurs de jugement psychologique qui déforment nos perceptions et nous font écarter toutes les informations qui ne vont pas dans le sens de notre croyance.

En vente :

Il faut s'appuyer sur ces clichés s'ils vous sont favorables ou s'appuyer sur un problème de votre prospect à régler.

Il a besoin de savoir qu'une solution existe à son problème, c'est aussi pour ça que la recommandation marche si bien.

À vous de la présenter :

Servez-vous des avis clients qui vont dans le sens de sa croyance.

D'où l'importance de connaître à fond sa cible et d'être performant lors de la phase de découverte. Il vous faut choisir avec soin ses questions ouvertes.

N'oubliez pas non plus qu'à l'inverse nous sommes tous plus ou moins victimes de ce biais de confirmation.

La preuve sociale :

Phénomène qui nous pousse à agir et penser comme les autres, par des témoignages de personnes à forte notoriété, par des clients qui possèdent déjà le produit ou utiliser votre service, par les avis clients, les forums, les vidéos de témoignages ou audio, les indices de popularité…

La preuve sociale fonctionne parce qu'elle valide son propre choix.

En effet, personne ne veut perdre son temps, son argent, son intérêt. Si d'autres que moi, qui me ressemblent, ont acheté ou adhéré à ce produit ou service, alors je peux le faire aussi.

Le principe d'engagement :

Il faut désormais impliquer le prospect, le client personnellement(émotions).

Pourquoi :

Nous voyons plus de 290 messages publicitaires sous toutes les formes chaque jour. 52 seulement vont nous parvenir (notre cerveau les aura « retenues » pour x raisons) et 4 uniquement auront été enregistrés par notre cerveau.

Pour, tenez-vous bien, seulement 0.1% de décision d'achat ! Plutôt dingue non ?

Il faut engager son prospect, client, cible pour ce qu'ils font, pas seulement ce qu'ils sont. C'est un travail sur le long terme.

Engager son client c'est l'accompagner tout au long de son parcours.

En vente :

Un peu différent, tout au long de son entretien de vente, à travers le jeu des questions ouvertes et des questions fermées qui ferment.

Vous engagez votre prospect ou client un peu plus à chaque fois vers la signature.

Par exemple un schéma possible :

1. Compréhension du contexte : questions ouvertes

Quels sont vos concurrents, comment vous situez vous, expliquez-moi votre métier… ?
Validation : questions fermées
J'ai bien compris que…
Est-ce bien ça ?
Qu'attendez-vous de moi ?

Si je comprends bien ce que vous venez de me dire, vous aimeriez que je sois votre coach ? (Fiançailles 1)

2. Prise de conscience du problème, de la douleur.

Questions ouvertes : Comment ressentez-vous ce problème ?

Biais aversion à la perte : combien perdez -vous chaque jour [semaine, mois] à ne pas avoir régler ce problème ?

Question fermée d'action : que fait-on ? êtes-vous prêt à le régler maintenant (oui → engagement 3)

Questions ouvertes : Quelles conséquences pour vous personnellement ? Pour l'entreprise ?

Questions fermées de validation : êtes-vous prêt à investir aujourd'hui ? (Fiançailles 3) Etc.

Voici une question épite en cadeau :

« Que devrais-je savoir que vous ne m'avez pas encore dit ? »

Le biais de primauté :

Le cerveau se souvient plus facilement des premières informations ou impressions. Ce qui rend plus difficile le changement d'avis sur une personne ou une idée.

En vente :

Attention de faire bonne première impression et d'appliquer la règle des 3 vingts. 20 premiers gestes, 20 premiers mots, 20 premières secondes.

Attention à vos réactions de ne pas juger votre interlocuteur.

Recherchez également des informations contradictoires et rationnelles.

Le biais de projection :

Nous avons tendance à penser que tout le monde agit et pense comme nous.

Effet de la « tribu » ou du groupe par exemple : Tout se tient c'est l'histoire du « Pourquoi » de Simon Sinek.

C'est aussi pour ça qu'il faut entretenir une communauté à son image.

En vente :

Recherchez des points communs avec votre prospect, se servir de son biais de projection.

Attention, le fait d'avoir des points communs ne veut pas dire que l'on se comprend (biais de faux consensus).

Reformulez souvent pour être sûr d'être sur la même longueur d'onde.

Le biais de disponibilité :

Le cerveau met à disposition quasi immédiate les informations les plus récentes, et les plus faciles à retenir.

Par exemple le documentaire d'hier soir, vu à la télévision.

Bilan, pas d'effort de réflexion, de contrôle de l'information et de rationalité.

Le cerveau s'économise en permanence pour être disponible pour des tâches plus complexes et parfois, il peut faire des raccourcis souvent faux.

En vente :

Creuser, vérifier, valider souvent

Le biais d'attention :

Le cerveau traite de façon différente les informations en fonctions de nos centres d'intérêts ou de nos préoccupations.

Il reste primordial de réussir sa phase de découverte pour connaître la vraie préoccupation, le vrai centre d'intérêt de son prospect ou client ?

Exemple : 

Le prospect veut acheter un service de nettoyage pour son bureau, il invoque tout un tas d'arguments en réalité il est allergique à la poussière et en un peu honte….

Le paradoxe du choix :

Trop de choix ton choix !

Vous voyez souvent dans les pages de ventes 3 choix (c'est aussi un chiffre symbolique, donner 3 arguments, 3 raisons, 3 choix, etc.)

Le premier est bas de gamme et pas cher,

Le deuxième est celui que l'on veut vous faire acheter.

Le troisième est hors de prix.

Couplé au biais du leurre ça fonctionne à tous les coups !
Vous l'aurez deviné, c'est le choix 2 qui est majoritairement retenu !

Il en existe d'autres, si ça vous intéresse, n'hésitez pas à m'écrire.
On pourra en discuter dans le groupe privé Facebook ou vous les envoyer dans notre newsletter.

Le biais d'ancrage :

L'expérience suivante a été séduite :

Les organisateurs ont demandé à leur public de noter en haut à droite sur une feuille les 4 derniers chiffres de leur n° de sécurité sociale.
Puis d'évaluer tout un tas d'objets et également de noter le prix attribué.

Toutes les personnes qui ont noté un numéro de sécurité sociale important ont évalué à la hausse les prix.

Pourquoi ? :

Parce qu'ils avaient une référence dans la tête.

Noter 9800 pour l'un et 2250 pour l'autre fait que le même objet a été évalué plus cher par la personne qui a noté 9800 que par celle qui a noté 2500.

En vente :

C'est la raison pour laquelle on donne toujours son tarif le plus haut.

Le prospect est finalement soulagé quand la prestation qui lui est réservée est nettement moins chère que ce à quoi il s'attendait.

Ce biais est très important lors de vos négociations !

QUELQUES OBJECTIONS :

Une objection n'est pas une attaque personnelle c'est une marque d'intérêt de la part de votre prospect.

Il faut :
• L'accepter
• La comprendre
• La combattre (jamais de front)

Toujours les mêmes armes pour ce faire :

Le questionnement profond, creusez, creusez.

De plus une objection appelle une objection, on se contente donc de répondre possible sans ouvrir la boîte de pandore.

Répondre expressément ne veut pas dire répondre sans consistance !

Nous avons vu comment répondre dans le "cadrage" à je vais réfléchir. Ce qui peut tout à fait vous arriver ! (Lien vers la vidéo)

À quoi devez-vous réfléchir ?

Profitez de ma présence, je vais répondre à toutes vos interrogations ?

De quoi auriez-vous besoin pour pouvoir prendre la décision que l'on travaille ensemble aujourd'hui

Le prix :

Il y a une question de prix lorsque la valeur perçue est en dessous du prix indiqué ; le problème est en amont pas à la fin de l’entretien.
Si vous ne faites rien, vous « ratez » de nombreuses affaires… de 3 à 2000€ soit 6000 par semaine ou mois, etc.

C'est la garantie qui fait que le prospect ne prend pas de risque.

Investissement à vie sur une compétence profonde quand on sait vendre on ne meurt jamais de faim !

Cher oui, mais par rapport à quoi ?
C'est uniquement un problème d'argent, si je vous dis de payer en X fois ça vous va ? Avez-vous une autre proposition à me faire ?

Le prix (de Monsieur De -Smet) une façon de faire il y en a d'autre

LES MOTS DE L'ÉMOTION

LES 6 ÉMOTIONS FONDAMENTALES

D'autres encore :

• Booster • Stimuler • Remédier à • Vitaliser • Jeter à la poubelle • Dynamique • Plan de vie • Radieux • Prometteur • Surmonter
• Refaire…pour • Mieux répartir • Merveilleux • Charmant • Délicieux • Radieux • Extasiant • Ravi • Aux anges • Avant que nous n'oublies
• Pendant que cela est frais dans votre esprit • Douloureux • Détester • Sans scrupule • …en ont assez • Plus jamais … • Fatigué de …
• Sujet à polémique

Tabou :

• Inacceptable • Inavouable • Rencontrer des difficultés • Patauger – piétiner • Désarmer • Paralyser • Capituler

On peut aussi ajouter la fidélité et la confiance qui sont deux ingrédients vitaux dans la relation client.

• Les clients fidèles dépensent 67% de plus que les nouveaux et 82% des entreprises disent que la fidélisation des clients est moins chère que l'acquisition. Un nouveau client coûte en acquisition 7 fois plus qu'une fidélisation.

• En cours de route • Toujours • Cimenté • Engagé • Cohérent • Pierre angulaire • D'innombrables • Dédié • Dévoué • Embarqué
• Endurant • Enraciné • Evergreen • Pendant plus de X ans • Enraciné • Longévité • Maintenir -Mission • Jamais • Quoi qu'il en soit
• Notre promesse • ​​Nos standards • Au fil des années • Fier de • rester • Inébranlable • Solidité • Tradition • Sans compromis
• Inébranlable Entre vous et vos clients • Bond • Communauté • Connecté. Pleins feux sur les clients • Réussite des clients
• Évangélistes • Famille • Voyageurs fréquents • Amis. Gratitude. Confiance. Confiance dans votre entreprise • Calibre

Capable

• Comptez sur • Définitive • Délivrer | Nous tenons notre promesse de… • Dépend de
• [Éliminer le problème] pour de bon • Équipé • À chaque fois • Basé sur des preuves -Experts • Focalisés • Fondé sur • Leader du marché • Le plus fiable • Uniquement • Pionniers • Prouvé • Recommandé • Fiez-vous | [X] petites entreprises comptent sur nos solutions pour [atteindre l’objectif souhaité].
• Enraciné • Découvrez qui nous avons aidé jusqu’à présent • Spécialité • Jurer par | Découvrez pourquoi nos clients ne jurent que par notre [solution].
• La différence / l’avantage de [nom de l’entreprise] • Complet• Top fier • Top fiable • Testé et vrai
• Confié par plus de X [marques, entreprises, designers, etc.]. • Validé • Pourquoi nous choisir ? [Puis répondez-y]
• Pourquoi [votre produit / service] bat [un concurrent plus important] • De classe mondiale • Confiance en vos clients
• Atteindre • Disponible • Devenir le ____ que vous avez toujours voulu être. • Appartenir • Clarté • Compatissant • Plus de doute
• Éliminez les conjectures • À chaque étape • N’ayez pas peur• Du début à la fin • Guide • Je te protège • Je te couvre
• Entre de bonnes mains, Si vous êtes comme la plupart des [membres de niche] … (C’est mieux que de dire « C’est évident que » ou
« Clairement »).
• Décisions éclairées • Maître • Rendez-vous là où vous êtes • Déplacez l’aiguille • Où que vous soyez • Possédez votre ______
• Appuyez sur la gâchette • Soyez assuré • Résultats que vous voulez • Dites adieu aux • Décisions sûres/judicieuses

• Prenez le contrôle
• Le soutien dont vous avez besoin
• Conseils sur lesquels nous ne jurons que
• Ensemble, nous pouvons [réaliser la vision du client]
• Sous notre aile
• Découvrir la [capacité / entité souhaitée] que vous ne saviez pas que vous aviez
• Vous présentez - Nous trouverons un moyen
• Vous détenez le pouvoir
• Vous n’êtes pas seul

Peur :

• Seul • Êtes-vous prêt / préparé / équipé ? • Évitez • Ne vous inquiétez pas • Avant qu’il ne soit trop tard • Attention • Ça vous coûte
• Danger • Déclin • Chute • Échec • Victime également d’être victime • Dupe • Impuissant • Blesser • Tuer• Perdre • Perte • Erreur
• Négliger • Jamais • Pas assez • Pièges • Plomb • Prévenir [mauvais résultat]
• Prévenir | Vos habitudes pourraient-elles vous empêcher d’atteindre le [résultat souhaité] ? • Protégez votre • Impuissant

[Ne réalisez pas]
• Vraiment • Regret • Rejet • Risque • Sabotage • Effrayant
• Devrait | X statistiques effrayantes chaque [persona du client cible] doit être au courant • Souffrir • Menace • Trop tard • Tragique

• Piégé • Déchets-vulnérable. | Perdez-vous votre temps sur des stratégies qui ne fonctionnent pas ?
• Vous vous inquiétez • Ce qu'il ne faut PAS faire • Pourquoi vous devez [arrêter / vous débarrasser de] tout de suite
• Survivrez-vous

Vous rendez fou

• Déçu • Traiter avec • Envie • sans fin • Marre de • Frustré • Gourmand • J'en ai assez de • Je l'ai eu avec • Tracas • Caché • Irrité par
• Jaloux • Enragé • Impitoyable • Sans fin • A atteint votre limite • Implacable • Trompeur • Exaspérant • Inutile • Récupérer
• Malade et fatigué • Malade de • Escroquerie • Déclencheur • Inacceptable
• Victime | Même avec les lois sur la protection des consommateurs, beaucoup sont encore victimes de fausses pratiques publicitaires.
• Violer. Curiosité • Bonus • Brillant • Changer d'avis
• Choisissez votre propre aventure • Confessions d'un • Confidentiel • Différent • Découvrir • Dramatique • Ouverture des yeux

• Fascinant • Favoris • Découvrez / découvrez pourquoi • Changement de jeu • Trésors cachés / cachés • Ce n'est pas quoi vous pensez • à couper le souffle • Moins connu • Peu connu • Changement de vie • Époustouflant • Hallucinant • Doit- savoir • À lire

• Mythes • Nouveau • Personne ne parle de • Bizarre • Oublié • Remarquable • Repenser • Révélé • Révolutionnaire • Secrète
• Arme secrète • Choquant • Spoiler

• Teaser • dont vous ne saviez pas qu'il vous fallait - • Que vous attendiez • Le dernier est notre préféré • Ce que personne ne vous dit
• Vérité • Non conventionnel • Insolite • Attendez et voyez • Bizarre • Ce que nous avons trouvé • Qu'avez-vous à perdre ?
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LIENS UTILES :

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Une vidéo sur l'entretien de vente à télécharger

Le mot de la fin :

Cet article est déjà très long, il y a encore de la matière à mettre en lumière !

Bien sûr comme vous le constaterez il y a un peu de technique et de savoir-faire.

 Votre personnalité mise en avant teintée d'émotions vraies, votre agilité commerciale couplée à une excellente préparation et à un entraînement intensif

Vous pourrez aborder sans stress, avec un certain plaisir vos entretiens stratégiques.

Il ne faut pas non plus s'en faire un monde :

"Un entretien stratégique n'est jamais qu'une conversation d'affaire amicale qui tourne bien !"

Commenter ! Demandez-moi ce que vous voulez voir dans ce blog pour améliorer votre taux de conversion vente.

Quels sujets voulez-vous aborder ? Quels outils voulez-vous ? De quoi avez-vous besoin pour signer, plus, plus facilement ? 

Nous abordons tous ces sujets sur une vision terrain productif, pratico-pratique.

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